巨灵鸟

电话   4000156919
当前位置:首页 > ERP基础知识_ERP百科

仍然不足够-ERP和TOC的新境界(二十一)

来源:巨灵鸟软件  作者:进销存软件  发布:2014/8/20  浏览次数:3410


  20 无法抗拒的建议


  一九九九年五月十四日(十一天后)


  “嗨,史高泰。”

  史高泰一下子就听出这深沉的声音。

  “嗨,柯雷,近来怎样?有新的问题吗?”

  “这就是你对我的印象吗?我找你,一定是有问题吗?”柯雷的笑声就算通过电话也一样洪亮。“不,不是这回事,我将路过你的镇子,想看看我们今晚可否一起吃顿饭。”

  “当然可以,柯雷,但这是我的镇子,就让我安排吧。”史高泰看了看日志后问:“七点半可以吗?”

  “好极了。”柯雷回答,“如果玛姬也来,就更好了。”

  “我肯定她会很乐意来。”史高泰保证。

  “那好,决定地点后,就请找人通知我的秘书,七点半见。”

  史高泰一边微笑着,一边拨玛姬的直线电话。

  “玛姬,你总是不断给我惊喜,真了不起,你是怎样办到的?”

  “谢谢你的赞赏,史高泰,但你到底在说什么?”

  “我在说柯雷。”

  “他怎么了?”

  “我和你今晚会跟他吃饭。”

  “真的吗?什么时候?在哪里?”

  “七点半,让马丽来决定餐厅,你会来吗?”

  “你以为呢?当然来,我会让你们把我踢开吗?”

  “不是,但你是怎样把他弄到这里来的?还弄得这么快!”史高泰小心地说,“你答应了他什么?”

  “两个新的软件模块和兰尼的一半时间。”过了一会,玛姬笑着说,“说笑罢了,史高泰,你太夸奖我了,我甚至没有跟柯雷谈过。我只不过将你在上次会议提及的主张写了一份简报发给他,就是你所说的——科技是必须的,但仍然不足够——诸如此类的东西。”

  “那他来干什么?”

  “我不知道,我的简报提到了我们将推出有关因特网科技的新产品,但我没有谈到任何细节。”

  “好吧,我们七点半就会知道究竟了。到时见。”

  “等一等,史高泰,可以把电话转给马丽吗?我要确保她不会选错餐厅,气派要配得上柯雷,有贵宾厅供我们详谈,更重要的是,要有我喜爱的佳肴。”

 

  他们还没有吃完沙拉,柯雷就转入正题:“我要亲自感谢你们所做的一切,最近的改革效果实在超乎想像,皮亚高公司已经跟一年前截然不同了。”

  “谢谢。”史高泰说,“我也要感谢你如此合作,让我们的潜在客户分享你的经验。”

  “正是。”玛姬加入,“尤其是分享那些具体的数据,库存下调的幅度实在漂亮。”

  “所有实质数据都令人鼓舞。”柯雷回应,“无论是增加了的产能,缩减了的完工时间,产品缺货次数和仓库间互相求救要货的次数,都是这样。但最令我鼓舞的,是生产经理和分销经理之间的工作关系,以往他们就像恶狼,总是互相指责,骂个你死我活。”

  “现在又怎样?”史高泰问。

  “在过去的四个星期里,没有一个事业部经理收到任何投诉。”

  史高泰点头赞许,说:“这确实令人鼓舞。我第一次接触‘元·天’衡量方法时,就知道它的威力强大,但没想到它的力量足以推倒生产部和分销系统之间的隔阂。”

  “没错。”柯雷很满意地说,“我终于可以看见部门之间能真正合作了。”

  “很高兴听到你这样说。”玛姬说,“也很高兴问题终于完结了。”

  柯雷把叉子放下,然后用他深沉的声音说:“这就是我此行要谈的,问题并未完结,才刚刚开始。”

  玛姬和史高泰都不自觉地把身子倾向前。

  “至今我们所做的都好,但还不够好。”柯雷坚定地说,“皮亚高公司比以前灵活得多了,但我们未惠及最终消费者,最终消费者一天没有受惠,我们就一天得不到最大的好处——销售额提升。”

  玛姬不解地问:“为什么没有惠及最终消费者?”

  “玛姬,我们的大部分产品都不是直接卖给最终消费者,而是卖给零售商及制造商,我们上个月做过一些调查,清楚显示我们的交货表现有明显的改善,但我们的客户的交货表现却没有改进。”

  “我明白了。”玛姬说。

  柯雷继续说道:“你也知道,市场竞争一年比一年激烈。我认为战场在变,不再是公司之间作战,而主要是供应链之间作战。皮亚高公司规模无论有多大,仍然只是供应链中的一环。如果要赢得漂亮,就一定要把眼界放远,超出我们公司的框框,看整条供应链。”

  “这说法很有趣。”玛姬说,“你打算怎样做?”

  柯雷等服务员把主菜上好,才开始说:“我想把我的做法扩展到整条供应链,包括我的客户、供应商、供应商的供应商,有原料供应直到最终消费者,这样我们才可以稳占竞争优势。”

  “这是个企业可企业之间的庞大计划。”玛姬说,“你的供应链里有多少家公司?一定数以百计。”她意识到庞大的商机,眼前一亮。

  “对。”柯雷同意,“计划的确庞大,但非常重要,我不只想游说他们实施生产和分销系统的方案,还有……”

  “工程的方案。”玛姬插口,替他把话说完,“能够迅速开发新产品并推出市场,是成功的要素。”

  柯雷很惊讶,说:“你们已经找到缩减产品开发时间的方法?为什么不告诉我?”

  “因为我们下个月才把这个产品推向市场。”史高泰解释说,“我们希望先完成软件开发项目的试验。但柯雷,你好像有话要说。”

  柯雷很想听下去,但也想继续他的议题,他迟疑了一下后继续说:“正如我所说,我想说服供应链中所有公司改善运作,但这还不够,我认为,要供应链发挥得最好,不单要改善环节本身,环与环之前的合作更要改善,整条供应链要像一个正体来运作。我们的工厂及仓库已成功做到这点,我们及供应链其他成员之间要取得同样成功,没有理由办不到。”

  史高泰说:“柯雷,但是这两者的情况并不一样,同一公司的两个部门只顾优化各自的表示是愚蠢的,但不同的公司就当然要注重各自的盈利。”

  柯雷并不同意:“如果这些公司同属一条供应链,他们应该明白如果供应链不成功,链中所有公司都不会成功,两者没有什么分别。”

  史高泰和玛姬都同意。

  “要不同的公司协作得像一个整体,绝不容易。”玛姬说。

  “你说得没错。”柯雷感叹,“很多总裁都想与供应商及客户好好合作,但我说不出有谁真的成功过,我绝对承认我不知道怎样才能办得到。”他停一停,然后说:“但是史高泰,玛姬说你懂得其中的窍门。”

  玛姬差不多呛出来。

  柯雷继续说:“玛姬,谢谢你发来的那份简报。很明显,我们在实施新科技的时候,必须同时修改相关的运作规则,可惜我们直到最近才懂得这样做。所以,当你告诉我你将会开发一个新项目,以因特网联系各公司时,我就想到,你也必定在设法改变公司间的合作规则,我猜得没错吧?”

  “你猜得对。”史高泰笑着说。

  柯雷松了一口气,微笑着说:“那就把谜底告诉我吧。”

  史高泰喝了一口红酒,决定先谈谈目标,他说:“你希望供应链中所有公司都坚持一个信念,那就是,要保证公司成功,就要确保整条链的成功。”

  “我相信,动机再好,只要我们未把信念化为实际的日常行动,信念就只是空洞的口号而已,行动最重要,可惜现在的做法刚好相反。”

  柯雷又把一块鲜美的牛排放进嘴里,等待史高泰继续解释。

  “假设我是你供应链中一家公司,我是在什么时候记录一宗销售业务的?当我把产品运给链中下一家公司的时候,我把产品出售了,但供应链是否做了一宗销售呢?不是,由此可见,个别公司的表现并不与整条链的表现挂钩。”史高泰说。

  柯雷咽下了食物,说:“就短期来说,你的话没错,但公司也看远景。假设我每个月都卖一百件产品给另一家公司,而那公司每个月只能卖出五十件给它的客户,我会觉得心安理得吗?

  “我会不会说:‘我每个月卖一百件给它,而它用或卖出多少件与我无关’?如果会的话,就太短视了,如果它不用或卖不出我卖给它的货,很快我会连这个客户也没有了。”

  “你说得对。”史高泰同意,“这里有个矛盾,我们的日常做法是:一个环交货给另一环,马上记录为销售。但目光长远的做法应该是,当供应链的最后一环卖货给最终消费者时,各环才记录此项销售。柯雷,你见过多少人是按长远利益做事的?而按短期利益行事的,又有多少?”

  “我明白了,你是说,我们必须改变日常的做法,别无选择。”柯雷总结。

  史高泰宣传:“如果我们想看到供应链中各公司根据链的利益做事,我认为必须让日常做法跟长远利益相结合。”

  玛姬明确地说:“日常做法应该是,只要最终消费者还没有买,供应链中任何公司都没有卖出过任何产品。”

  “有道理。”柯雷慢慢说,“真有道理,但这并不容易实施,我想我的供应商不会愿意等那么久,要待到最终消费者买入时才收到钱。但你不能责怪他们,因为大多数公司手中并没有那么多现金,可以容许这么迟才收到款项。”

  “你为什么说他们要等的时间比现在还要长?”玛姬问,“我以为你想把我们的软件用于整条供应链,以此取得竞争优势。你把皮亚高公司的完工时间缩短到多少?原来的四分之一,是吗?”

  “比四分之一还要少。”柯雷说。

  玛姬继续说:“假设整条链都达到这个幅度的改善,那么,从原料到最后卖出制成品,平均完工时间会是多少?我想大概是两个月吧,已算不错了。不要忘记,现在你的供应商最少需要等四十五天才能拿到钱。”

  柯雷想了想,说:“但对链上一些上游公司来说,要等四十五天还是太久了,我们要另外为他们安排信贷。”

  “这会是个问题吗?”玛姬问。

  柯雷不认为这是个大问题,说:“我们持有他们的库存,但还未付钱给他们,必要时,我们甚至刻可以视之为抵押品。这样,我的财务总监也不会反对。再者,让我们看看全局,最近一波的改善令生产及分销系统都有了剩余的产能,我们的客户和供应商应该也可以达到同样效果。他们有了剩余产能、销售额增加也不会令营运费用相应增加了,想想看,销售额增加百分之十,盈利的变化会怎样?非常大,两者相比,我们要付出的利息实在是小巫见大巫了。”、

  他们一边进餐,一边沉思。

  一分钟后,柯雷说:“好,这很合理。如果我知道要等到客户把产品卖出去后,我才能收到钱,我就不会不顾他的利益了。这样,每个环都必须顾全大局,供应链终于可以像一个整体来运作了。”

  柯雷再想了一会,又说:“我未必会原封不动地保留现在所有的客户,我对当中某些客户的信心不大,要我交货给他们而不马上收钱,我有保留。”

  柯雷面露犹豫和焦虑之色。

  史高泰说:“如果从皮亚高公司去年的表现来看,你的一些供应商也可能用同样的眼光看待你。”但这句话也帮不了柯雷什么。

  在柯雷回应之前,史高泰补充:“你需要的是一个好的衡量基准,一个可以清晰地让你知道客户是否可信的衡量基准。那就是:当他要货时,是否真正需要,会不会很快便把货品推向市场。”

  “正是!”柯雷眼睛发亮,“而我已经有了这个衡量基准,就是你告诉我的‘库存-元-天’。供应链的情况其实跟我们公司内部的做法差不多。我们小在放手让工厂及仓库自行决定目标库存量,那些大量要货的无理之人就会被‘库存-元-天’这个衡量基准揪出来,无处藏身。这方法实在太棒了。我可以把这个方法用在客户身上,你要我的货吗?那么我就要先知道你手中的‘元?天’数字是多少,表现差的公司很快就会出局。”

  “‘库存-元-天’可让供应商衡量他的客户,你必须让你的供应商用同一基准来衡量你。”玛姬建议。

  “对,我们和客户之间,我们和供应商之间,用同一基准,供应链就有统一性,但这也表示客户向我要多少货,我就从供应商手里拿多少货,我的库存紧贴客户的需要,他们要货,我当天送出,我希望我的供应商也提供同样的服务。”

  史高泰说:“如果这就是你要的,如果你这么重视准时交货,那么,你就应该用‘有效产出-元-天’来衡量你的供应商。”

  “当然啦。”柯雷回应说,“所有人都会被‘库存-元-天’和‘有效产出-元-天’来衡量,有了衡量基准的监察,公司之间的互信就有了基础。”

  “非常好。”玛姬评论,“环之内和各环之间都用同一衡量基准,柯雷,你察觉到了吗?你今天所讲的只有霸软公司的ERP系统才办得到。”

  “我完全明白了。顺便一问,你的软件可以处理我们刚才所谈的附加功能吗?”柯雷问道。

  “程序已经准备好了。”史高泰回答。

  “测试过没有?”

  “只在实验室里测试过。”史高泰承认。

  “这就可以了。”柯雷说,玛姬马上松了一口气。

  柯雷继续说:“你会有足够时间测试它,我要游说数以百计的公司,我不可能要求他们在同一时间实施。但关于你的软件,我有一个问题,那就是我想跟你谈的。”

  服务人员把甜品车推到他们桌子旁。

  玛姬不耐烦地为所有人选了甜品和咖啡。“是什么问题?”她问。

  “我的客户和供应商用不同的软件,其中很多都是自行开发出来的,要说服他们转用霸软公司的产品并不容易。”

  “但有可能说服他们吗?”史高泰问。

  “不应该太难。”玛姬说,“你跟其他大公司不同,现在你是先实施,然后才叫他们照着做,你可以拿实际成绩给他们看,没有人可以忽视这样的佳绩。”

  柯雷回答:“以皮亚高公司的规模,我们是有能力向所有供应商及大部分客户施压的,但有个限度,我们的要求一定要合理。”

  “要他们转用唯一可以完成这任务的ERP系统,是不合理的吗?”玛姬问。

  “对,玛姬,这是不合理的。其中几家大公司已经投资了很多钱和人力实施其他ERP系统,他们都不会轻易抛弃原来的系统。其他的都是中小型企业,根本没有足够的金钱和人力实施你的软件。”

  “这是个大障碍。”史高泰同意。

  柯雷沉默了一会,严肃地说:“障碍不是那么大,如果你也愿意做出改变的话。”

  玛姬尖锐地说:“不要期望我们会提供免费或近乎免费的软件,我知道你的说法是什么,但让我告诉你,这是行不通的。”

  “玛姬,我那么了解你,又怎会有这样的企图呢?”柯雷保证。他唤来服务员,问大家:“我想要杯餐后饮品,你们要不要?”

  “想灌醉我们?”玛姬开玩笑说,“好,我要一杯爱尔兰咖啡。”

  “我要白兰地。”史高泰说。

  服务员走向吧台,柯雷开始说:“玛姬,对皮亚高公司来说,投资两三亿美元是很寻常的事,但我还记得要决定用一个新的ERP系统时,我们多么头痛。为什么?因为投资电脑系统跟投资其他项目不同,这不像投资于新公司、大厦或机器,你付出那么多钱,但拿回些什么呢?不是一些可以再卖出或作为抵押的东西。我做决定是很烦恼,相信我的供应商也一样。所以我在想,你可以向这些公司做出什么建议,让他们较容易做出决定,而又不会影响你们的收入呢?”

  “这个想法颇有趣。”史高泰说。

  “说下去。”玛姬催促着。

  “过去三年里,我向你们两家公司共支付了三亿美元,而我还要继续支付大概每年一千万美元的保养费和其他什么费用。但你知道吗,如果我不用买你的软件和实施,我乐意以后每年支付一亿美元。”他停下来。

  “你每年付一亿美元?干吗?”玛姬全神贯注。

  “就是为了买你已经做了的那些,可能再加一点,如果你愿意承包我所有与电脑有关的后勤配套,我乐意付这个价钱。我的下属输入什么资料,你就处理那些资料;我的下属需要什么信息,你保证提供给他们。电脑是你的,软件也是你的,有关电脑的事,不要来麻烦我,我不想知道什么程序BUG、什么软件新版本、什么电脑新硬件,这些头痛的事都归你。我要的只是最后的成绩及信息——我的下属需要什么信息、什么时候要、在什么地方要、以什么形式拿到,统统由你满足他们。”

  玛姬和史高泰面面相觑,所有人都安静了一阵子,最后玛姬点点头,史高泰说:“柯雷,如果你一年前提出这个建议,我会认为它很荒谬。”

  “为什么?”

  “因为霸软公司肯定会因此而倒闭。”

  “为什么呢?”

  “如果客户可提出种种要求而不用付分文,他就会永不休止地提出要求:新功能、新模块、新模板……其实,就算要付钱,客户也会提出这些要求。所以,我们只会有两个选择:一是满足客户的要求而倒闭;二是不理客户的要求而倒闭。但是,今天,既然说的是皮亚高公司,我会考虑这个建议。”

  “差别在哪里?我们有什么与众不同?”

  “你们的确变得与众不同了,柯雷,自从你们开始以TOC制约法原则办事,你们公司提出改动软件的要求就大大减少了,可以前相比,不仅比例很小,而且都不是心血来潮的无理要求,是合情合理的。现在,推动皮亚高公司的力量跟以前大大不同了,所有要求都以公司盈利作为考虑,跟以前真是天壤之别。玛姬,你同意吗?”

  “我同意,我相信兰尼也会同意。但是,史高泰,真正的原因是,以往人们是在一些互相矛盾的衡量基准下生活,你怎么可以要求每个部门既要有高效率,同时库存又要低、交货又要快呢?可笑的是,他们还以为电脑可以在这方面帮他们一把,做这个、做那个,于是不停地提出修改。”

  史高泰说:“玛姬,你说得对,对极了。柯雷,我可以考虑你的提议,但只限于采用TOC制约法作为整体策略的公司。公司所有决定,无论是短期还是长期,都以对盈利的影响为目的。强调局部效益的做法,见鬼去吧。”

  柯雷说:“史高泰,你好像在冲破一扇已经大开的门。我们已经说过了,其他公司要成为供应链有价值的成员,他们的做法就要跟我们一致,这些才是我特别关心的公司,并愿意跟他们紧密合作。”

  玛姬点点头,然后问二人:“小型企业又如何?你们认为它们能付多少钱?”

  柯雷已考虑过所有问题,很快就回答道:“跟皮亚高公司一样。”他看见玛姬疑惑的样子,急忙补充:“我是指以百分比计算,皮亚高公司的全年营业额的百分之一是一亿美元,要说服其他公司也支付全年营业额的百分之一,应该不是问题。他们现在付给你的其实比这个更高。怎么样?干不干?”

  “柯雷,你不是期望我现在便答复你吧?”玛姬说。

  “我不要求马上得到答案,但要我等多久呢?你要明白,这件事是我整个供应链策略的关键。”

  “柯雷,我觉得这个建议听起来不错。”玛姬回答,“你的建议有可能为我们解决一个很大的问题。长期以来,我绞尽脑汁开辟新的客户源,以公司现在的运作模式,源源不断的新客户源是必须的。你的建议彻底解决了这个问题,它把一次性的交易变成持久不断的收入,数额不小,为公司带来稳定。”她停了一下,然后补充:“史高泰,长远来说,还会提高你公司的增长率,对吧?”

  “玛姬,这确实可以在短期内提高我们的增长率。”史高泰回答,“柯雷的建议有另一大优点,就是让我们打入中型企业市场。我们就如何渗透到这个庞大的市场已经研究了多年,有了那些大型企业作为基础,我们就可以以它们为杠杆,打进中小型企业市场。”

  “杠杆?”柯雷笑着说,“应该是推土机,如果我们小心地推进,宣布皮亚高公司愿意跟接受建议的公司合作,而我们又能把这双赢建议解释得清清楚楚,你猜,会有多少供应商和客户会同意参与呢?”

  “很多,绝大部分。”

  柯雷又重复他的问题:“我什么时候会得到答复?两个星期内可以吗?”

  史高泰觉得有点受窘,说:“柯雷,这对霸软公司和KPI公司的一贯营运方式而言,是极大的改变。我得承认,如果我们在五分钟或更多的时间内还找不到一个强烈的理由拒绝,那么,我们在这顿饭所赚取的就比你还要都。我们今年惊人的增长速度与我现在看到的前景相比,也会如蜗牛爬行而已。但我要强调一贯前提,那就是我们找不到强烈的拒绝理由,也没有任何我们现在察觉不到的东西为建议带来太大的风险。”

  玛姬察觉到柯雷会继续逼近,便说:“这些事情我们需要跟员工讨论,两个星期以上才会有确切的答案,三至六个月就差不多了。”

  柯雷似乎一点都不感到惊讶,说:“好吧,但你们回答另外一个问题可能会快些,我希望你们为皮亚高公司提供这项服务。当然,我们已付了钱买软件和绝大部分的实施费用。这样吧,皮亚高公司将付钱给你们两家公司所组成的合资公司,数目是我们年销售额的千分之五,直到累积总数达到我之前已付出的金额,然后,到那时金额便改为每年销售额的百分之一,怎么样?”

  “你是认真的吧?”玛姬两眼发光地问。

  柯雷没有回答,却打开公文包,递给他们每人一份建议书。

  史高泰和玛姬都知道他们已经没有选择的余地了,这建议实在好得无法抗拒。

  “我耐心静候你们的答复。”柯雷微笑着说。

 

  (故事结束,也是刚刚开始。)

 

巨灵鸟整理

来源:巨灵鸟 欢迎分享本文

  • 点击这里给我发消息
  • 点击这里给我发消息