13 高尔夫球场上谈笑用兵

　　一九九八年十月三日（六十四天后）

　　“柯雷，这一杆你打得很好。”玛姬说，“看样子是两百五十码。”

　　柯雷喜形于色，把一号球杆放进球袋中，说：“这一杆比第三洞的左曲球好多了，真不知道那个球飞到哪里去了。”

　　“那些树林颇茂密，我比较幸运，只需要在树林外围找球。”

　　皮亚高公司邀请玛姬参加他们管理层的休闲聚会，请她为ERP项目的最后阶段做一个半小时的简报，正如所有行政人员都知道的，管理层休闲聚会是打一场高尔夫球的最佳借口了。

　　天气异常晴朗，阳光灿烂，晴空中一片云也没有。微微的海风吹来，在暖和的天气下进行高尔夫球友谊赛，最惬意不过了。柯雷的两位事业部副总白礼仁和斯丹跟他和玛姬一起打球。

　　“不，你们两位先来吧。”玛姬向他们打手势。“我不介意迟些才击球，反正你们在女士发球台也无处可躲，当然，我不是信不过你们。”

　　“当然。”白礼仁和斯丹同声回答。

　　每人都打出中规中矩的一杆后，大家一同步行到女士发球台。玛姬全神贯注，挥动球杆一击，打出漂亮的两百码第一杆，球直飞球道中央。

　　“你也打得不错呀！”柯雷说，“看来你打得比白礼仁更远。”

　　“球座如何放置是很重要的。”玛姬甜甜地笑了。

　　“我真的很不喜欢击球越过水池。”她一边说，大伙儿一边沿着球道走，球童紧随其后。“斯丹，我早就想问你了，现在系统已经稳定了，你的事业部近况如何？”

　　斯丹拿起他那难闻的雪茄，深深地抽了一大口，然后说：“老实说，我看不出什么改变。”

　　“斯丹，别这样吧。”柯雷说，“不要为难玛姬了，我刚告诉了她，你事业部的库存至今已经减少了三千万美元。”

　　斯丹耸耸肩，回应说：“对，确有其事，但你仍不能令我相信这是霸软公司的功劳，我们自己做了很多工作帮助降低库存。”

　　玛姬语带幽默地说：“我们都知道成功有很多个父母，只有失败才是孤儿。”

　　斯丹是个大块头，那种你会与他保持距离的人，除非你想成为笑柄。他是少数激烈反对ERP项目的事业部经理之一。现在ERP系统运作顺利，玛姬原本希望斯丹会改变主意，但是，有些人永远是老顽固。

　　他板着面孔说：“你要我找些事情好让你的系统领功吗？好，我承认它带来了一项改变。”

　　“说来听听。”玛姬表现审慎。

　　“当我巡视办公室时，”他笑着说，“好像多了很多人坐在电脑前，埋头输入一大堆数据。”

　　然后他又说：“但我不大知道这有什么用，是谁说电脑可以取代文书的？应该来我们那儿看看，文件比以前更多了。”

　　“我们的事业部也是这样。”白礼仁附和，“在上星期事业部的例会上，我告诉物料主管，MRP系统并没有跟随科技进步而进步，MRP的简写代表More Reams of Paper（更多令的纸）。”

　　斯丹不让白礼仁抢了他的风头，他挥动手中的雪茄吼叫：“我告诉我的人，MRP代表More Ridiculous Priorities（更荒谬的优先顺序）！”步行前往果岭途中，他一直大笑，令玛姬有点厌恶。

　　斯丹看一看现场环境，说：“柯雷，小心球要飞越的斜度，看来要用点力才能避免飞向右方。”

　　柯雷这一杆打丢了，他冷冷地说：“斯丹，这回不幸被你言中了，可能要比标准杆多一杆。”

　　“我是标准杆。”白礼仁说。

　　“我也是。”玛姬说。

　　“我就像一只正在唱歌的小鸟那么逍遥，我是标准杆少一杆。”斯丹说。

　　大伙儿走向下一个洞时，玛姬再说：“别说笑了。我是认真的，系统成功实施，成绩也是有目共睹，我还希望把结果写成一个案例呢。”

　　“那就得看你如何衡量系统了。”斯丹反驳，“我同意。系统的实施没有超支或超时。为能讨论下去，就假设库存降低真的完全是因为你的系统吧，但即使这样，我还是认为系统所造成的损害比效益大。”

　　玛姬不知道损害指的是什么，但她知道她不用问。斯丹是爱发牢骚的人，她预料在大家到达下一个洞之前，她便会听完整个问题的全部细节。但意外地，斯丹没有说下去。

　　“究竟造成什么损害？”玛姬终于问。

　　“预计的销售额上升。”柯雷回答。

　　她转身望着他。

　　“玛姬，其实都怪我的大嘴巴。”柯雷开始解释，“采用ERP系统最强的理由之一，就是它会令预期的销售额上升。这不但会大大提升净利，而且也很容易证明这便是实施ERP系统的成绩。

　　“多年以来，我们一直无法把货品短缺减至百分之十五以下，但现在短短六个月内，已下降至百分之十了。没有人可以声称这纯属侥幸，或者说这是由于我们干的其他事造成的，就算跟我们在这儿一道打球的斯丹也没有这样说。”

　　斯丹喷出一阵浓烈的烟，柯雷拍拍他的背，继续说：“既然谁都知道，减少短缺就意味着更高销售额，我的理由够强了，所以，我在董事会会议上逼那只狡猾的鼬鼠吞下这一套。”

　　“但愿我在现场啊！”玛姬禁不住大笑，“看看那个讨厌鬼的表情……”然后，她发现其他人笑不出来。

　　柯雷叹气说：“那是一个错误，大错而特错。”

　　斯丹低声发了句牢骚。

　　白礼仁看见玛姬面带惊讶，便主动解释：“嗯，那位新董事不只是鼬鼠，更是老狐狸，这卑鄙的小子见柯雷如此有信心令销售上升，便问：‘为什么我们没有更新至年底的销售预估？’为了面子，我们只得照办，现在可麻烦了。”

　　玛姬必须问清楚：“从你们的表情看来，销售额并没有上升？”

　　“当然没有。”斯丹大叫，“你知道有多少因素可以影响销售额吗？成千上万！”

　　斯丹看见柯雷难看的脸色，便举起雪茄说：“好吧，我是夸张了点，没有成千上万，只是数十个因素吧。我们只上升了百分之二。嘿！任何事都会让这么小的改善消失得无影无踪。例如，市场环境变坏，竞争对手挑起价格战，随便你说哪一项都有可能。还有，玛姬，上一季度我的销售额仍然像堪萨斯州的地平线那样平。”

　　玛姬望向白礼仁。

　　“对不起，玛姬，我的事业部情况甚至更糟，库存下降，短缺减少，但销售额也下跌超过百分之四。”

　　“玛姬、两位男士，快点，还有下一场四人赛呢。”柯雷说。

　　玛姬看清楚柯雷的球的落点，然后向同一方向击球。

　　“两位，这个斜度很厉害呀。”斯丹挖苦说，“想从那儿打进果岭，比登天还难。”

　　“是吧。”柯雷回应，然后转向玛姬：“一起走过去，好吧？”

　　“当然！”玛姬回答。

　　“柯雷，我真高兴你安排了这场高尔夫球。”玛姬逗他说，“我还以为你只想‘吸些新鲜空气’，你不是这样说的？”

　　“我很了解你。”柯雷微笑说，“我肯定，在我们打到第五个洞之前，你便问到白礼仁和斯丹的事业部的成绩。”

　　“我变得那么容易捉摸吗？”玛姬柔声问。

　　“我们喜欢和KPI公司合作，原因不止一个。但最重要的是，你们接到项目后，会贯彻始终，这点你们的竞争对手很多都做不到。”柯雷解释，“你的团队为我们的董事会做了一个如此深入的盈利分析后，我知道你们还会继续跟进的。”

　　“我接受你的解释。”玛姬情绪好转起来。

　　“玛姬，事实是第一个事业部创出的佳绩，并没有在这两个事业部重演。”

　　“柯雷，你希望我再作些什么呢？系统运作良好，短缺状况也大幅降低，如斯丹所说，很多外在因素都可以令销售额升不上去啊。”

　　“对，但情况比这个更复杂了，白礼仁很焦急，他有可能令你和我都陷入一个很难堪的局面，或许你可以帮个忙，跟他谈谈吧。”

　　他们沉默地继续往前走，玛姬心里很不是滋味儿，她不明白为什么自己会身陷这么尴尬的处境，本来以为能开开心心地度过这个周末，但现在看来，他们正因一些和KPI公司无关的事在责怪她。

　　球童建议玛姬用四号铁杆，玛姬回应说：“你说得有道理。”

　　球童这么快就看出什么杆适合球手，玛姬很是惊讶。她不熟悉这个场地，听从球童的建议，会让她的成绩有天壤之别，他们知道入洞的窍门，以及要避免哪些陷阱，专家的意见还是要听的。然后，她忽然想起某些不愉快的经历，她还是告诫自己要小心那些假扮专家的新手。

　　那是我的错，她想。我就是假扮专家的新手，为什么我会提出为柯雷做盈利价值认证呢？

　　KPI是一家系统集成商，我们干得很出色，但我们不是企管顾问，为什么我要多管闲事，搞一些KPI公司并不擅长的东西呢？柯雷根本可以自己动手解决问题，而KPI公司就可以袖手旁观，不会让人用一些跟我们毫不相干的事来责怪我们，但我偏偏去为他们做这些该死的价值认证，看看我碰的一鼻子灰！

　　玛姬承诺自己从今以后只做自己擅长的事，不要什么都懂，她的心情好多了。

 

　　“斯丹，切击要小心点。”白礼仁叫喊，“果岭上有斜坡。”

　　四人终于都打进果岭了。“看来这一洞被玛姬拿下了。”斯丹说，“到目前为止，柯雷暂时领先两个洞，但我们人托人有希望的。白礼仁，牛排大餐由你来付账会更美味。”

　　“别过分自信。”白礼仁回话，“鹿死谁手还不知道呢。”

　　白礼仁在等待打下一洞的第一杆时，对玛姬说：“我想跟你谈谈。”

　　看到她不情愿的表情，他立即说：“玛姬，很抱歉，令你以为我们在责怪霸软公司。嗯，可能由于情势所迫，我们向董事会做了不该做出的承诺，而我总不能硬说我满意现在的情况吧。但是，玛姬，你也不能说我的销售额下降和你无关，我很清楚为什么销售额会下降。”

　　“为什么？”玛姬自然很好奇，禁不住问。

　　“两个月前，我们为我们其中一个产品系列做了重大的升级。”白礼仁回答，“那产品系列很重要，占我们生意的四分之一；新产品也很棒，大大改进了原来的产品。当然，我们一开始做广告宣传之后，‘旧’产品的需求大大下跌，但问题是我们无法生产足够的新产品。”

　　“我老早就叫你不要太早宣布新产品。”斯丹插嘴，“首先，仓库要有足够的存货，才能发布产品讯息，这就是我的哲学。谁都知道，你不能从空无一物的仓库卖东西。”

　　柯雷叱责道：“对，斯丹，我们都知道你这条关于库存的哲学，这就是为什么你的库存减得最多――你的事业部的起始库存是最高的。”

　　玛姬选择继续和白礼仁交谈：“所以，你正忙于增加工厂的产能，购入更多机器，聘请更多人手。你认为能在年底赶得及提升销售额吗？”

　　“以我们现在的进度，不能，所以我想跟你谈谈。”

　　玛姬提醒自己，KPI公司是系统集成商，这有助于她压抑时刻寻找新机会的本能倾向。“我看不出我们能帮什么忙。”她直率地说。

　　“也许能够吧。”白礼仁坚持道，“让我先解释我要的是什么吧，我的事业部今年没有财务预算去买更多机器或增加人手。”

　　柯雷说：“我已决定，为减轻皮亚高公司的损失，我宁愿白礼仁的事业部达不到销售指标，也不愿见到他们大大超支。”

　　“所以，我只有一个选择。”白礼仁继续说，“我必须优化我现有产能的运用。换言之，我想安装APS系统，而且要快，听说它能带来我需要的额外百分之二十产能，你可以帮助我们安装这项系统吗？”

　　“我不赞同这个主意。”柯雷介入，“我们转用ERP系统的主要原因之一，就是要取代各单位自行采用的系统，让全公司上下的系统一致。而现在，我们甚至还未全面实施霸软公司的软件，就已在安插‘私用’系统？董事会对此会有什么想法？”

　　还没有人来得及回应，他继续说：“我知道，霸软公司的系统并没有APS功能，但我看过报道，知道他们刚收购了英达逻智软件公司，APS功能已融合到系统中吗？我们愿意进行测试。”

　　白礼仁看来不太高兴当测试用的白老鼠，但他没有提出反对。玛姬看得出，他们事前已经讨论过此事。

　　“轮到我们了。”斯丹说，“走吧，你们是打球呢，还是继续在这儿谈工作？”

　　“打球。”白礼仁回答，“当心我的高超球技会令你受窘。”

　　一个发展新业务的良机就在眼前，但玛姬也知道当中的陷阱，没有必要为接下一个系统整合项目，而为管理问题出洋相，这样实在不值得。

　　当他们步向果岭时，玛姬确定柯雷的距离能让他听得见她的话，然后才问白礼仁：“白礼仁，你知道怎样利用APS系统才能取得真正的成绩吗？”

　　白礼仁没有回答，她便继续说：“你知道必须改变某些基本运作规则吗？例如，你知道你不能继续以效率来衡量工厂的表现吗？”

　　“什么？”柯雷很惊讶，“我们的目的就是要提升效率啊！”

　　白礼仁加入：“柯雷，别担心，我也没打算增加人手，我旨在提供现有人手的生产力，甚至还可以同事降低库存，那么，就算效率下降了，那又如何呢？”

　　“如果你真的能做到这些，我倒无所谓。”

　　“我觉得你在胡说八道。”斯丹宣称，“但是，一如既往，白礼仁总喜欢追逐流行事物，祝你好运吧。白礼仁，不要忘记我的话，沉迷于那些流行事物会令人焦头烂额的。”

　　玛姬看不顺眼这种自说自笑的人。

　　白礼仁也不理睬他，而转身向玛姬说：“其他系统集成商只把实施APS系统视为跟普通的系统实施。我看得出来你联盟个中的真正难题，那太好了。”

　　原来他跟KPI公司谈之前，已查询过其他竞争对手，玛姬心想：那不要紧，我们会更快签成这项合约的。然而她还没有准备好为他提供服务，她已在皮亚高公司付出太多心血了，若一时不察跳进泥沼中导致前功尽弃，就太不值得了。

　　“白礼仁，这些事项都和我的工作有关，所以我必须熟悉一下。但为什么你也知道这样多？”

　　“因为我的审计专员迷上了TOC制约法，他参加了一个课程后，过去半年总是TOC不离口的，他一谈起来可真上喋喋不休。”

　　玛姬和白礼仁一边打球，一边继续交谈。

 

 

　　四人都打进第十八个洞的果岭后，斯丹说：“柯雷，看来这个洞也是你的囊中物，今天你赢了，打得好。”

　　大伙儿走进俱乐部会所时，斯丹叫嚷：“你们喝些什么？我情况。”

　　在喝饮品时，白礼仁问：“玛姬，怎么样？可以助我一臂之力吗？”

　　“白礼仁。”玛姬说，“我想多问你一句：你真正要在工厂实施的是什么？一个精致的优化程序，还是一个妥善的‘鼓－缓冲－绳子’系统？”

　　“我要成绩，在很短时间内就能达到的成绩。现在离年底只有三个月，我已经落后了。”

　　“目标相当清晰，现在我们谈谈障碍吧。你要了解，员工的培训在这项实施中扮演极重要的角色。”

　　柯雷插嘴：“我绝对赞成培训员工，但不要忘记，白礼仁的时间很吃紧，培训员工可否稍后才进行？”

　　“不行。”白礼仁回答，“柯雷，这是一个截然不同的游戏，我应该如何解释呢？这样说吧，你也知道，我们必须要增加百分之二十的产能。传统的做法就是花三千八百万美元添置新机器，多聘请两百人。但是你一定不会批准这笔支出，没关系，反正就算你首肯，我也不可能在年底之前赶得及将新机器投产并提高今年的业绩。

　　“所以，我们现在尝试另一种方法，那就是废除传统，不企求在几个星期内增加我们急需的百分之二十产能，而且我们不仅要改变传统的运作规则，还有改变衡量方法。玛姬刚提到效率，就是要改变的方法之一。不用我说，你们也知道要改变衡量方法，我们需要都谨慎吧？”

　　“你真的要这样做？”斯丹很愕然。

　　“是的，听起来好像很疯狂。但我不是呆子，我可以在电脑安装任何我需要的系统，这毫无困难，但如果我真的要取得成绩，便要做得比这个更多。只有当全厂所有人，从机械工到厂长，全都理解为何要改变，为什么改变是合理时，我们才会成功。这就是玛姬所说的员工培训，这一步必须在用电脑帮生产线制定出排程之前完成。”

　　柯雷表示理解及认同。

　　“正如我所说，”玛姬说，“KPI公司不是管理顾问公司，我们不会负责这项培训，那么谁会？”

　　“我的人。”白礼仁信心十足地回答，“他们为这件事已经准备几个月了，他们能够说服我，当然就能够说服任何其他人。玛姬，不用担心，这方面不成问题，软件方面又怎样呢？究竟收购英达逻智软件公司的传闻是怎么回事？英达逻智软件已经融合到主系统中了吗？”

　　玛姬下定决心，如果她不把握这个良机，史高泰和兰尼将永远不会饶恕她。

　　“还未完全办到，霸软公司将英达逻智软件中复杂精致的功能移植成为排程模块的一部分，我们将以一个威力强大的‘鼓－缓冲－绳子’系统来做推销，而不是视之为一个优化程序。”

　　“这正是我们需要的！”白礼仁高叫。

　　“除此之外，他们还加入全面的缓冲管理系统。”

　　“好极了。”白礼仁低声说。

　　“但唯一的问题是它尚未在实验室外测试过，不过，第一家愿意合作测试的公司将获得兰尼的全面关照，你们认识兰尼吧？”

　　“我们什么时候可以开始？”白礼仁急切地问。

　　“你想达到今年的销售额预估，对吧？那么我们最好星期一便开始，我们必须保证在月底之前一切都已正常启动及运行。”

　　“这就是整个构想的精神。”白礼仁回答。

　　“等一等，等一等。”斯丹挥动手中的雪茄，说：“我想知道发生了什么事？白礼仁，你是认真的？你真的以为把工厂中的东西搬弄一下，安装花哨的系统，便能令产能提升百分之二十？我不相信这一套，难道你抽了什么大烟不成？”

　　“斯丹，我决心达到我的预估销售额，不靠花大钱购买机器或增加人手，而你将会望尘莫及。”

　　“我看你在做白日梦。不如这样吧，假如你真到能创造出这样的奇迹，我会吃掉我的帽子，不，有个更好的想法，我会邀请玛姬来我的事业部实施这个系统。”

　　柯雷笑说：“你会接受电脑系统？这比白礼仁成功达到预估销售额更难令人相信！”然后，他更认真地问玛姬：“按照你公司的标准合约条款，你会根基我们需要，委派有经验的人员到这个项目中，可以吗？”

　　“绝对可以。”

　　“白礼仁，你可以跟玛姬握手了，交易成功。”

 

巨灵鸟整理

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文