建立和使用CRM系统的其中一个目的，是提升客户的消费并实现二次购买。首先我们应该尝试从以下几点入手：

1、客户结构细分：通过数据分析和统计，了解前来店铺消费过的客户年龄、性别（可以通过调研来了解客户所处的行业、收入、爱好、购物目的等），来进行现有客户的细分，掌握客户结构，通过整理掌握真实的消费群体，并与您当初预期的目标客户群体之间进行对比，进一步确认目标消费群体。
2、区分新老客户：根据客户购买时间，来进行区分，分出新客户、忠实客户、不定期消费客户等。对这些进行细分后，才能有针对性的进行不同客户购买行为的分析和结构分析。
3、分析客户的购买行为：通过数据分析和统计，来了解在一定的时间段内，客户的消费情况。比如客户的消费周期、消费频次、消费单价、消费品牌、消费品类、重复购买情况等。（可以分析的内容还有很多，这就需要结合您的店铺的实际需求来考虑。您最想了解什么，可以把他们都列出来）。
4、相关模型：对上面这些数据进行整理后，可以归纳出例如RFM模型、会员价值模型等，来进一步宏观了解并掌握整体消费者情况。
在了解了以上数据后，进一步明确消费群体，和您希望达成的营销目标。

一般我认为提升销售主要根据店铺的实际情况，选择短信、EDM、DM投放、微博、微信、报刊、软文、广播等方式来进行如下类型的营销：
1、向上营销。营销让客户提升消费金额，打个比方，例如原来买LV箱包的客户，通过有效营销，让他去购买爱马仕的腰带，而逐渐将他的消费目标提升至爱马仕品牌的级别。
2、向下营销。通过营销让客户购买配套商品，比如一个客户购买了LV的箱包，通过查看这类客户的消费情况（即他们消费过什么品类？除了箱包，是否还购买过腰带？围巾？鞋履？购买的都是什么品牌？消费单价是多少？），来进行有效推荐，实现他既买箱包，又买了腰带或围巾。
3、平层营销。通过营销让他不只是购买LV，还购买chanel、CARTIER等。
当然还有跨品类的营销，如果有一群消费者，他们具备购买实力，而且最近频繁开始浏览或者寻味童装类别的商品，那就要考虑他们是为了自己购买，还是为了买了当做礼物？这些就要结合他们的基本信息来看，比如年龄29岁，女性，那以上两种可能性就全都存在，这时候就可以进一步了解客户需求，并推荐童装类商品。
大概营销的方式主要包含买赠、折扣、生日惊喜、积分兑换礼品、抽奖、推荐朋友购买获得奖励、市场调研、会员活动等。
在经过上述过程后，通过call center、短信平台、EDM系统等来进行监控，查看营销效果，比如有多少人在收到EDM后，点击了？购买了？还是在固定时间内，通过哪种方式实现消费的人数最多？
还是根据您的需要，可以进行实时监控和数据反馈。根据这些信息进行战略调整，并再实践。实现PDCA的有效过程。

就店铺而言，CRM系统提升销售，不仅是为了实现客户的二次购买，还为了提升客户的客单价、消费频次、客户忠诚度、满意度，实现口碑营销，真正做到以客户为中心，想他们之所想，做他们想不到的事情，让他们成为您的免费宣传员。

当你的过程做的好的时候，结果自然会好。交学费是常常的，但是我知道的大多数的国内的企业的loyalty program都死了几茬了。所以想清楚再动手。

比如我在美国看到很多零售商就是在终端收集email，然后就不停给你发email，这也是一种模式，一种操作非常简单的模式，但是极省成本的一种，也会有效。

最起码要知道RFM细分模型和客户生命周期管理理论吧？ 举例通过R划分客户为活跃，沉默，沉睡和流失，4个部分，通过F划分为新客户，二次客户，老客户，粉丝客户。 那么R*F划分了16了人群。 针对不同细分群体你要制定不同的维系策略，提高复购。比如F=1，R是活跃期，划分的活跃新客户，那么在这个客户的活跃期内，可以指定针对的维系计划，比如好评有礼，产品推荐，产品使用入门，在离开活跃期前，发放一定的优惠刺激一下。 其他细分群体，会根据客户的新老和活跃度高低，设定不同的沟通频率和优惠力度。 初次之外，要围绕商品作文章，不同商品策略不同，高回购频率商品和耐用品不一样，前者策略要以丰富产品和有节奏的促销做维系，后者以产品关怀，和关联销售为核心。 在此基础上，要建立合理的会员分级制度，提供差异化的服务，辅以积分等方式。 但客户二次回购的提高，必须建立在客户基础满意度高，商品的满意度的基础上，否则所有的策略都是空中楼阁。最后，CRM做的好，需要懂得“商品管理”，这个话题就隐身的太远了，有机会交流。

CRM从业者，不请自来。
CRM能不能赚钱？能！能不能直接赚钱？短期效果不大！这也是为什么绝大多数知名品牌玩CRM滚瓜烂熟，而不知名品牌（特别是本土品牌）都想做，但效果不好，最后就不做了！深层原因，在于观念问题，总觉得我做了CRM，生意马上就应该有起色，没有深度数据分析，没有做好放长线钓大鱼的准备！
CRM如何赚钱？我们从生意源头上进行分析！
先看两个等式：销售额=新客户销售（首次消费）+老客户销售（二次消费+三次消费+……）；销售额=客单数（客流量*成交率）*客单价（单品价*连带率）；
先看第一个等式。
在外部环境、人员架构不变的情况下，新客户销售是基本稳定的，你不要想10个人，这个月给你开发10个新客户，下个月就给你开发100个；不要指望这个月进店新客户有1000个，下个月就翻番到5000个。每个公司商业环境基本稳定、每个门店的商圈基本稳定，导致你获得的新客户销售，是大致稳定的，非常规促销除外！
那要提高销售，就只能从老客户身上下手！这就是CRM的使命！新客户消费一次后，就成为你的老客户，如何让老客户进行第二次、第三次甚至更多次消费，需要品牌高度传播+CRM关怀+CRM营销，而这其中，CRM团队要做的，就是通过CRM关怀，逐步渗入营销，配合品牌营销战略，达到提高销售的作用。
如何做CRM关怀？方法很多，如根据“二八定律”细分客户，针对不同客户进行不同的“3-3-3回访”，生日关怀、节日关怀、职业关怀、家庭关怀等。关怀中，体验非常重要，一次不好的体验，就有可能毁掉之前10次好的体验，记住：“每个客户周围，都有可能有250个潜在的客户”。
如何做CRM营销，楼上已经很详尽，不再赘述！
再看第二个等式：销售额=客单数（客流量*成交率）*客单价（单品价*连带率）
其中，不能左右的，是客流量和单品价，我们只能从另外两个上入手。
成交率是CRM管理的重点之一。它固然有销售人员素质、技巧、经验等作用，CRM的作用同样巨大！“发掘一个新顾客的成本，是维系一个老顾客成本的5倍”。新客户的成交率，影响因素有：品牌知名度、店铺形象、服务认同感、销售人员信任感、产品认同度等，而老客户的影响因素则会少很多，诸如品牌知名度、服务认同度、销售人员信任感等，已经在前期关怀中潜移默化了，做好产品体验+一定促销，OK！
再看连带率。新客户普遍有“我买一个试一下吧”的顾虑；而我们在不断关怀中，已经建立的信任关系，能够保证客户打消“我试一下吧”的顾虑，连带率会高很多！
综上，要想用CRM盈利：
第一，观念转变，一切生意从客户着手，而不是营销！
第二，做好放长线钓大鱼的准备，不要想一口吃个胖子，一上来就搞营销，连续不断的营销而没有关怀，那不叫CRM，叫promotion。提高回柜率+成交率+客单价，销售自然提升！
第三，客户分析+客户关怀+客户营销同时进行，前期，更主要的是做好各种关怀！营销要精细化+精准化+精品化，锁定目标客户，再策划相应的营销策略！

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文