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仍然不足够-ERP和TOC的新境界(十九)

来源:巨灵鸟软件  作者:进销存软件  发布:2014/8/20  浏览次数:2978


  18 紧急征集TOC专家


  一九九九年五月三日(四十六天后)


  嘉露把椅子一滑,离开她的电脑,转转头和肩,松弛一下脖子的肌肉,瞥一瞥手表,四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了,差点可以从车里一下子跳进办公室,现在她看着刚完成的文件,感觉更轻松快活了。

  她打好一封电子邮件给史高泰,加上附件,然后将邮件发出,他收到后一定会很惊奇,无法相信是她写的。

  嘉露站起来伸展一下,跟史高泰的会议到下午一点才开始,刚好有时间到饭堂吃饭。不,她今天要好好款待一下自己,公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业,刚好可以去尝尝鲜。

 

  马丽把电话稍停一下,望了望手表。“嗨,嘉露,我正到处找你!进来吧。”

  “嘉露,实在是太好了!”史高泰站起来,“要咖啡吗?”

  “不用了,谢谢。”她回答。“你认为怎样?”

  “我真的不能想像,你竟会主动提高销售额预估标准,而且幅度还这么大。”史高泰搓着手,两眼放光。

  “而且,时间配合得天衣无缝。”他说,“嘉露,我过去两天来不断用各种说法,试图说服你适当提高预估销售额。”

  “真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说,“我想你的说法中,一定包括给我的下属额外的奖金或股权,这对销售人员来说最具说服力了。”

  “我知道。”史高泰笑着回应,“大笔津贴和佣金,都给你揭穿了。”他认真一点说:“嘉露,但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元?”他眯起双眼问:“你是否有什么瞒着我?”

  “不,你清楚知道皮亚高公司那一役,是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟,发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”

  “嘉露,我明白你说的每字每句,但我真的不明白你是指什么,我老了。”

  嘉露挑起一只眉毛,望着他说:“你老了?”然后平实地解释:“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略,对手很担心我们会把他们的客户抢走,尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的,因为没有人会同意这样做,相反,我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件,并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩,这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试,我们的脚已跨进他们的大门了。”

  “这些我都知道。”史高泰不耐烦地说,“那么,在第一季,我们的脚跨进了多少家公司的大门?如果我没有记错,差不多一百家。”

  “对。你又知不知道,截至四月份,很多公司已经把产量提升到其历史新高?你是知道的。所以,经过你在皮亚高公司的做法后,玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的现金流量,她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂,这些工厂供货给仓库,并增加了产能。我们接触过几家后,我尝试阻止她,但,你有没有成功阻止过她呢?”

  “这是不可能完成的任务!但是,嘉露,你为什么要阻止她呢?”

  “因为她太成功了。”嘉露平静地说,“他的组织能力实在高强,甚至在客户发觉库存增加之前,KPI公司的客户经理已经拿着数据,指出库存的走势,当客户明白个中原因后,便不会埋怨我们。然后,要安排一天的简报会,向有关人员介绍TOC分销管理应用专题,就很容易了。”

  “可以肯定,信任存在,压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下,谁扮演我和白礼仁的角色?”

  “不,史高泰,没有人能扮演你的角色,我们那简报会的形式传统得多了。首先,负责这个客户的TOC专家分为三人一组,使用分销管理模拟器,我不知道他们从哪里弄来这东西,它确实很棒,这个工具充分表达了问题的难度,以及我们的解决方案是如何简单而有威力。如果你看见那些与会者,便会明白什么叫信服!然后,我们派人讲解软件,KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”

  “什么步骤?”

  “这就是真正有趣之处,要实施分销方案,我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道,我们巴不得这样做,有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”

  “非常好。”史高泰很满意,“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块,令他们盈利上升,必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施,只是迟早的事。”

  “对,但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗?”嘉露故意逗他。

  “还有吗?我当然想听,你刚才所说的,不足以令你提高销售额的预估量。好吧,嘉露,就把整件事原原本本告诉我吧,另一半的客户又怎样?”

  “我们要跟他们进行较多谈判,但我们已经谈妥,或接近谈妥相关合同,为他们整个公司安装我们全套系统,这就是难题了。”

  “什么难题?”

  “我是说,这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中,我本来估计客户试行大概会在年底才会发生,但今天,我想推到第三季也不行,降低库存的压力实在太大了,客户不想听任何延迟试行的说法,坚持尽早启动,所以,一些我原本准备在年底才谈的大合同,都会在本季度谈妥。”

  “下一季又如何?”

  “史高泰,你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中,而不断推出的又有多少个,下两季已经满档,我得承认你的说法是正确的。对客户来说,没有其他东西比盈利业绩更具说服力,实在是快而有力。”

  史高泰基于他的性格仍然忍不住要问:“嘉露,你认为有什么会阻止我们吗?”

  “阻止?我想没有了,但能拖慢我们的倒有。软件似乎运作得很好,而玛姬又经常能找到经验丰富的软件实施专家,可是要找TOC专家却比登天还难。”

  “这是个值得关注的问题。”史高泰同意,“TOC制约法的概念很基本,就如同常识一般,但就因为它是那么基本,改变企业运作规则就需要受过证实训练的人协助,而改变运作规则就是决定实施成败的关键,所以,称职的TOC专家是极为重要的。”

  “这点你不用说服我。”嘉露同意,“但是,史高泰,真正懂TOC的人少之又少,有些人自称专家,其实不是。”

  “当我在学习TOC制约法时,我已遇到过好几个江湖郎中。”史高泰笑着说,“我这样说已经是很温和的了。”

  嘉露一本正经地说:“我们需要更多的TOC专家,很多很多。”

  “我肯定玛姬可以找到很多人选,她最擅长寻觅优秀人才,大批大批的。”

  “史高泰,你错了。可供选择的人根本不多,我们必须协助培养人才。我想你和玛姬需要联手策划这件事,你们可以合力说服那些顶尖的TOC专家不要再花时间搞TOC实施,转而集中精力培养新人,不管这花费有多大,缺乏TOC专家对我们所造成的损失会更大。”

  “好吧,嘉露,你说得对,这件事的确很重要,我会跟玛姬谈谈,还有其他事会拖慢我们吗?”

  “可能有,但先回答我,你说你差点就要迫使我调高销售额预估量,为什么呢?我们年初递上的预估有何不妥?”

  “没什么。”史高泰回答,“但我知道情况发展得比大家预料的好,而这机会绝对不能错过。”

  “什么机会?”

  “令我们公司鹤立鸡群,确立成为ERP行业霸主和领袖的黄金机会。”

  嘉露等着他说下去。

  “你知道吧,上一季,我们的竞争对手中,只有两家可以达到他们预估的销售额。”

  嘉露点点头。

  “他们推出什么新玩意给市场了吗?”

  “没有。”嘉露微笑说,“我认为他们都在拼拼凑凑,把去年不屑于考虑的交易都推出来,我们是上季度唯一调高销售预估的ERP供应商。”

  “而我们真的达到了预估的标准。”史高泰宣称,“投资分析员也开始留意我们公司。想像一下,当他们知道我们的对手正在挣扎求存,而我们却可以一再调高预估,他们会有何反应?”

  嘉露笑得共灿烂,说:“我们将被公认为大赢家,变成市场焦点,这宣传效应千金难买。还有,史高泰,占领了市场的支配地位后,赢取公开投标的生意就十拿九稳了。”她一边说,一边咧嘴大笑:“我在年底前又要调高预估了,那么,你会在什么时候公布我们的新预估?”

  “你知道华尔街的分析员最讨厌被指责说词前后矛盾,当下就是我们的最佳时机,现在是季初,他们还有足够时间去修改对我们公司的评语。”

  “太好了。”嘉露兴奋地说,“今早睁开眼睛时,我就知道今天将会是非常棒的一天。”

  “正是。”史高泰说,“其实今年到目前为止也很棒啊。”

  他停了一会,然后问:“嘉露,你说还有些东西会拖慢我们,到底是什么?”

  “不要破坏我现在的好心情吧,这个我们迟些再谈。”

  “你要我魂牵梦萦地猜想?嘉露,放过我吧,你该知道我是个精神紧张的人。说出来吧,我可不想今晚失眠。”

  嘉露面露不安:“是关于沟通,其实是我们缺乏沟通。”她停下来。

  过了一会,史高泰鼓励她:“这个问题很严重,可以令公司跨掉,告诉我,是谁缺乏沟通?”

  嘉露咽了一下。“史高泰,就是你。”

  史高泰的表情没有流露出他的惊讶或受创之感,嘉露很了解他,可以猜得到他的想法,但她知道现在不能停下来,要解释解释。

  “史高泰。”嘉露轻轻说,“皮亚高公司一役,我带头承认,你和兰尼无疑打了很漂亮的一仗,救回我们公司,出色极了。而现在,我们有了公司有史以来最优秀的产品。但,史高泰,希望你不介意,你在此事的做法并不恰当,你把我和玛姬,尤其是玛姬,都推到地狱去了。

  “当我们都肯定所有事情都不对劲时,你,不,应该说是你和兰尼,早已找到解决方案。当我们后来发觉时,软件已经完成了,你们也没有告诉过我们,一个字、一个警告、一点提示也没有,你们一直等,等到噩梦爆发了,等到最好的样板客户也想舍弃我们时,你们才说‘不用担心’,为什么?到底为什么?我可以想像兰尼的态度为何如此,但你呢?”

  史高泰的目光变得温和下来了,说:“而现在,你正担心我又故意隐瞒什么惊人的事……”

  “可不是吗?我知道兰尼在搞新的东西,但那是什么?我一点头绪也没有。以往我会知道所有新开发项目,各开发中心的每一个重要项目,现在完全不知道了。”

  她咽了一口气,继续说:“史高泰,下一个大爆发是什么?我知道你正在努力找出方案,你一定还在开发什么东西。”

  “你说得对,嘉露,绝对正确。我抱歉没有尽力跟你们沟通,那么我现在应该怎样做?”

  “加紧沟通。”嘉露微笑着说,“但不是现在,玛姬应该也要加入。”

  “当然。”

  “今天晚生如何?你八点有空吗?”她问。

  “没问题,但你肯定玛姬有空吗?”

  “她出差回来了,为了此事,她一定出席的。”

 

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