18 紧急征集TOC专家

　　一九九九年五月三日（四十六天后）

　　嘉露把椅子一滑，离开她的电脑，转转头和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了，差点可以从车里一下子跳进办公室，现在她看着刚完成的文件，感觉更轻松快活了。

　　她打好一封电子邮件给史高泰，加上附件，然后将邮件发出，他收到后一定会很惊奇，无法相信是她写的。

　　嘉露站起来伸展一下，跟史高泰的会议到下午一点才开始，刚好有时间到饭堂吃饭。不，她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业，刚好可以去尝尝鲜。

 

　　马丽把电话稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到处找你！进来吧。”

　　“嘉露，实在是太好了！”史高泰站起来，“要咖啡吗？”

　　“不用了，谢谢。”她回答。“你认为怎样？”

　　“我真的不能想像，你竟会主动提高销售额预估标准，而且幅度还这么大。”史高泰搓着手，两眼放光。

　　“而且，时间配合得天衣无缝。”他说，“嘉露，我过去两天来不断用各种说法，试图说服你适当提高预估销售额。”

　　“真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说，“我想你的说法中，一定包括给我的下属额外的奖金或股权，这对销售人员来说最具说服力了。”

　　“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：“你是否有什么瞒着我？”

　　“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”

　　“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”

　　嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的ERP系统而改用我们的，因为没有人会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”

　　“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”

　　“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有没有成功阻止过她呢？”

　　“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”

　　“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“他的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍TOC分销管理应用专题，就很容易了。”

　　“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下，谁扮演我和白礼仁的角色？”

　　“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责这个客户的TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东西，它确实很棒，这个工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案是如何简单而有威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”

　　“什么步骤？”

　　“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试点。”

　　“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行ERP系统中这么大的模块，令他们盈利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”

　　“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。

　　“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”

　　“我们要跟他们进行较多谈判，但我们已经谈妥，或接近谈妥相关合同，为他们整个公司安装我们全套系统，这就是难题了。”

　　“什么难题？”

　　“我是说，这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中，我本来估计客户试行大概会在年底才会发生，但今天，我想推到第三季也不行，降低库存的压力实在太大了，客户不想听任何延迟试行的说法，坚持尽早启动，所以，一些我原本准备在年底才谈的大合同，都会在本季度谈妥。”

　　“下一季又如何？”

　　“史高泰，你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中，而不断推出的又有多少个，下两季已经满档，我得承认你的说法是正确的。对客户来说，没有其他东西比盈利业绩更具说服力，实在是快而有力。”

　　史高泰基于他的性格仍然忍不住要问：“嘉露，你认为有什么会阻止我们吗？”

　　“阻止？我想没有了，但能拖慢我们的倒有。软件似乎运作得很好，而玛姬又经常能找到经验丰富的软件实施专家，可是要找TOC专家却比登天还难。”

　　“这是个值得关注的问题。”史高泰同意，“TOC制约法的概念很基本，就如同常识一般，但就因为它是那么基本，改变企业运作规则就需要受过证实训练的人协助，而改变运作规则就是决定实施成败的关键，所以，称职的TOC专家是极为重要的。”

　　“这点你不用说服我。”嘉露同意，“但是，史高泰，真正懂TOC的人少之又少，有些人自称专家，其实不是。”

　　“当我在学习TOC制约法时，我已遇到过好几个江湖郎中。”史高泰笑着说，“我这样说已经是很温和的了。”

　　嘉露一本正经地说：“我们需要更多的TOC专家，很多很多。”

　　“我肯定玛姬可以找到很多人选，她最擅长寻觅优秀人才，大批大批的。”

　　“史高泰，你错了。可供选择的人根本不多，我们必须协助培养人才。我想你和玛姬需要联手策划这件事，你们可以合力说服那些顶尖的TOC专家不要再花时间搞TOC实施，转而集中精力培养新人，不管这花费有多大，缺乏TOC专家对我们所造成的损失会更大。”

　　“好吧，嘉露，你说得对，这件事的确很重要，我会跟玛姬谈谈，还有其他事会拖慢我们吗？”

　　“可能有，但先回答我，你说你差点就要迫使我调高销售额预估量，为什么呢？我们年初递上的预估有何不妥？”

　　“没什么。”史高泰回答，“但我知道情况发展得比大家预料的好，而这机会绝对不能错过。”

　　“什么机会？”

　　“令我们公司鹤立鸡群，确立成为ERP行业霸主和领袖的黄金机会。”

　　嘉露等着他说下去。

　　“你知道吧，上一季，我们的竞争对手中，只有两家可以达到他们预估的销售额。”

　　嘉露点点头。

　　“他们推出什么新玩意给市场了吗？”

　　“没有。”嘉露微笑说，“我认为他们都在拼拼凑凑，把去年不屑于考虑的交易都推出来，我们是上季度唯一调高销售预估的ERP供应商。”

　　“而我们真的达到了预估的标准。”史高泰宣称，“投资分析员也开始留意我们公司。想像一下，当他们知道我们的对手正在挣扎求存，而我们却可以一再调高预估，他们会有何反应？”

　　嘉露笑得共灿烂，说：“我们将被公认为大赢家，变成市场焦点，这宣传效应千金难买。还有，史高泰，占领了市场的支配地位后，赢取公开投标的生意就十拿九稳了。”她一边说，一边咧嘴大笑：“我在年底前又要调高预估了，那么，你会在什么时候公布我们的新预估？”

　　“你知道华尔街的分析员最讨厌被指责说词前后矛盾，当下就是我们的最佳时机，现在是季初，他们还有足够时间去修改对我们公司的评语。”

　　“太好了。”嘉露兴奋地说，“今早睁开眼睛时，我就知道今天将会是非常棒的一天。”

　　“正是。”史高泰说，“其实今年到目前为止也很棒啊。”

　　他停了一会，然后问：“嘉露，你说还有些东西会拖慢我们，到底是什么？”

　　“不要破坏我现在的好心情吧，这个我们迟些再谈。”

　　“你要我魂牵梦萦地猜想？嘉露，放过我吧，你该知道我是个精神紧张的人。说出来吧，我可不想今晚失眠。”

　　嘉露面露不安：“是关于沟通，其实是我们缺乏沟通。”她停下来。

　　过了一会，史高泰鼓励她：“这个问题很严重，可以令公司跨掉，告诉我，是谁缺乏沟通？”

　　嘉露咽了一下。“史高泰，就是你。”

　　史高泰的表情没有流露出他的惊讶或受创之感，嘉露很了解他，可以猜得到他的想法，但她知道现在不能停下来，要解释解释。

　　“史高泰。”嘉露轻轻说，“皮亚高公司一役，我带头承认，你和兰尼无疑打了很漂亮的一仗，救回我们公司，出色极了。而现在，我们有了公司有史以来最优秀的产品。但，史高泰，希望你不介意，你在此事的做法并不恰当，你把我和玛姬，尤其是玛姬，都推到地狱去了。

　　“当我们都肯定所有事情都不对劲时，你，不，应该说是你和兰尼，早已找到解决方案。当我们后来发觉时，软件已经完成了，你们也没有告诉过我们，一个字、一个警告、一点提示也没有，你们一直等，等到噩梦爆发了，等到最好的样板客户也想舍弃我们时，你们才说‘不用担心’，为什么？到底为什么？我可以想像兰尼的态度为何如此，但你呢？”

　　史高泰的目光变得温和下来了，说：“而现在，你正担心我又故意隐瞒什么惊人的事……”

　　“可不是吗？我知道兰尼在搞新的东西，但那是什么？我一点头绪也没有。以往我会知道所有新开发项目，各开发中心的每一个重要项目，现在完全不知道了。”

　　她咽了一口气，继续说：“史高泰，下一个大爆发是什么？我知道你正在努力找出方案，你一定还在开发什么东西。”

　　“你说得对，嘉露，绝对正确。我抱歉没有尽力跟你们沟通，那么我现在应该怎样做？”

　　“加紧沟通。”嘉露微笑着说，“但不是现在，玛姬应该也要加入。”

　　“当然。”

　　“今天晚生如何？你八点有空吗？”她问。

　　“没问题，但你肯定玛姬有空吗？”

　　“她出差回来了，为了此事，她一定出席的。”

 

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