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仍然不足够-ERP和TOC的新境界(十五)

来源:巨灵鸟软件  作者:进销存软件  发布:2014/8/20  浏览次数:3289


  14 出售科技与出售价值


  一九九八年十二月廿八日(八十六天后)


  大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了,表面上看来,这是霸软公司有史以来成绩最骄人的一年,尽管面对诸多挑战,他们不但成功保持了增长速度,全年盈利还大幅上升了。

  然而,史高泰那可怕的预言还是灵验了,整个ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前,他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长,另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将裁员六百人,投资界对此非常震惊。不用说,这两家ERP公司的股价大跌,现在的股价只是上个月的百分之二十。

  投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何?眼前所见是不是只是优胜劣汰的过程?还是ERP行业已经到了成长的极限?这个答案极为重要,如果答案是前者,在竞争中正在领先的公司便炙手可热,但如果是后者,那么尽快把手上的股票沽清好了。

  “嗯,各位伙伴。”史高泰开始议程,“我们的股价仍在高涨,但上星期只不过是序幕,下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题,大家都知道,情况非常敏感,我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的,任何自相矛盾或胃畏缩缩地发言,都会带来麻烦。”

  “我们有清晰的信息要发布吗?”兰尼问。

  “问题不在于信息是否清晰,而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。“选择有两个,我们只能取其一,这可能是我们至今做出的最重要的决定。”

  三人静静等待他说下去。

  “我们正站在十字路口。”史高泰解说,“我们一直都知道,公司在过去五年来惊人的增长率总有一天无法维持下去。问题是,我们是否应该决定现在就放慢步伐?或者,我们有没有办法继续保持增长的速度?”

  嘉露有点不自在,说:“史高泰,你说得好像事情由我们作主,并不是市场的客观状况所主宰一样。”

  “对。”史高泰回答,“我深信决定权就在我们手中,我们可以选择保持一贯的经营手法。如果是这样,我们也的承认,我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。

  “或者,我们可以选择改变经营的方法,那将会是非常冒险的。但是,如果我们有远见、有勇气、有决心取落实变革,我认为市场其实是商机无限的,而且,我们明天取得的成绩,将会远远超过今天。”

  他们都默不作声,等候史高泰继续分析。

  “如果我们选择第一个做法,那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实,明知道只能都苦撑两三季,没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”

  “我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗?”玛姬问。

  “可以。”史高泰回答,“我们会对分析员解释这个行业的实情,大企业是唯一真正的市场,而在这个市场里,ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当,公司的声誉应不会受损,而市场占有率也不会受到负面冲击。

  “我们是一家可靠的公司,拥有庞大客户群、没有债务负担,资金也很充裕,公司的生存毫无问题。没错,我们的股价会下滑,但不久之后,市场将趋于稳定,我想股价将会停在现价三分之一左右。但大家也知道,一旦连这个空间也没有时,会发生什么事情。”

  史高泰停下来,等待大家发言。

  沉默良久,嘉露开始慢慢说出她的想法:“真奇怪,我一直以为减慢步伐,不用背负必须达到下一季预估销售额的重担,会是大好事。但现在,首次面对这个选择,我的感觉却恰恰相反。” 她语带歉意地说下去:“我不知道你们的想法,但我认为,在没有压力下生活,我可是不会感到乐趣的,经过这么多年,我已经上瘾了。”

  “我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说,“我们两家公司之间的关系就是,即使霸软公司的增长是零,KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同情,“我完全明白你的意思,我们太年轻了,要慢下来,会很辛苦。”

  “史高泰。”兰尼说,“这选择完全没有吸引力,另一个选择是什么?”

  “另一个选择就是,说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看,仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度,恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈,就必须将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者,我们必须宣布,起码会以年增长百分之六十作为目标,并且要让他们相信这是办得到的。”

  “但这是不可能的事!”嘉露喊到。

  “如果你认为不可能,那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选择吧。”

  “但是,史高泰,说说理由吧。”嘉露申辩,“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了,你还想承诺更高的业绩?”

  “没错,嘉露,这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营,当然办不到。要增长,我们必须采取截然不同的战略和战术,我们必须改变。”

  “变成什么?”嘉露插嘴。

  史高泰果断地说:“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”

  史高泰的答案并没有令嘉露惊讶,过去三个月已有所谈论,到现在她还是不愿意考虑这个建议,而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议,一点也不。

  “出售价值,说来很动听。”嘉露平淡地说,“但你可以告诉我它真正的意义吗?”

  “我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答,“在现阶段,我们只知道从哪里着手,和到哪里寻找答案。”他继续说:“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了,但现在形势危急,我们必须立即做出决定,而我的直觉告诉我,致力于出售价值会令霸软公司增长起码十倍以上。”

  嘉露的职责是接洽生意,光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手?你凭什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字?”

  “我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说,“希望这是个好开始,玛姬,你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展?请详细点。”

  “让我先强调一点。”玛姬说,“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的,我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道,这计划在总裁的首肯下执行,事业部副总更视它为保命灵丹,厂长亲自监督员工培训,他们要在很短的时间内取得成绩,压力非常大,他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”

  兰尼开玩笑说:“不见棺材不落泪,人们总是得这样才会全力以赴。”

  “一点儿也不错。”玛姬微笑说,“万众一心,阻力自然就少了,事实上,我没有看到任何人抗拒。兰尼,你同意吗?你每星期起码拜访他们一次。”

  “我没有看到任何抗拒。”他证实,“相反,我发觉每个人都非常热心,他们的动员功夫做得实在好。”

  “你是否在所有工厂同事启动?”嘉露问。

  “不。”玛姬回答说,“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的,它们的产能都不够。”

  “安装我们新的MRP模块,花了多少时间?”

  “非常顺利,他们很清楚自己要从系统中得到什么,没有人要求我们让新系统照他们就系统的模式来运作。真是难以置信,我们开始实施后两星期,就能做出排程,并每天按排程工作。兰尼,我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦,即使如此,它还是在一个星期后就完全投入运作了。”

  兰尼回应说:“我们需要加进一些功能,我们编写程序时,很多东西没有考虑到,但这不是大问题,其实应该说是一大乐趣,因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情,所有人都清楚知道应该做什么。我认为,一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩,这让每个人都有清晰的方向。”

  “我同意。”玛姬说,“我搞了那么多年系统实施,从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”

  “这有什么奇怪?”嘉露问,“如果我没有记错的话,在你们动手搞之前,他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说,这并不是一次真正的实施,你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”

  “嘉露,你错了。”玛姬更正她,“你也知道,我们实施ERP系统时,通常从财务模块着手,MRP系统排在最后,但在皮亚高公司绝大部分的工厂里,我们甚至连MRP系统也没有开始实施,你知道安装软件是多么费时的,尽管人们保证他们的数据是如何准确,但事实上却从来不是,要整理好那些数据是很费时和困难的。”

  “那么区别在哪?你是怎样在两星期内完成这个全面实施的?”

  玛姬笑着回答:“我必须同意兰尼的说法,当一切都专注于争取成绩时,情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标,盈利才是。‘鼓-缓冲-绳子’的妙处在于,它能让你所有的行动都变得高度集中,它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的,哪些只是枝节。”

  玛姬意识到嘉露可能无法体会,解释说:“他们告诉我们瓶颈何在,我们就一起整理好有关数据,直到系统也得出同一结论。就这样简单,只花了不足两天的时间,我们没有动其他数据,然后就在生产线上正式推行。惊奇,实在令人惊奇,原来已经够好了,一旦缓冲管理投入运作,其他瑕疵也被展示出来,我们便逐一纠正。”

  “成绩怎样?”史高泰问。

  玛姬喜形于色,说:“比任何人期望的还要好,那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求,以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果,十一月的产量比九月高百分之三十五,但市场需求仍远大于此。不用说,他高兴极了,我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估,所以,现在他成为英雄了。”

  嘉露还在消化这段话,她问:“玛姬,你是说,我们的系统令产能提高了百分之三十五?就是这样吗?”

  玛姬爽朗地回答:“甚至比这个更佳,十二月份至今每日的产量比十一月更好,再过几天,我们才可以看见对整个月的影响。嘉露,你知道吗?我们开始的时候没有想到的一个因素,就是精益生产(LEAN)。”

  “你是指那个把全面质量管理(TQM)和及时生产系统(JIT)合二为一的方法吗?”嘉露有点意外。“我对它认识不深,但据我所知,精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动,对吗?”

  玛姬回答:“对,在缓冲管理下,它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以,在白礼仁的工厂里,他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念,例如非增值活动。在他的工厂里,正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量,工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能,实在令人惊讶。”

  “白礼仁打算把‘鼓-缓冲-绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗?”史高泰问。

  “已经实行了。”兰尼回答,“我们在圣诞节前一星期,已提供了最后一家工厂所需的功能。”

  “全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证,“听好,下星期,我将与白礼仁一起到斯丹的事业部,腾出整个上午会见所有厂长。还有,柯雷希望我们协助皮亚高公司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模,我当初根本没有预料到。”

  “对你来说,是大好事。”嘉露说。

  “这对大家都好。”兰尼评论。

  “当然。”

  兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响,他说:“还有另外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说,“在这些工厂的实施项目给我们带来很重大的正面影响。”

  “你是说,除了公司声誉之外,还有其他?”

  “对,你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目?”兰尼问。

  嘉露望一望玛姬。

  玛姬解释:“传统上,工厂带给我们的同步用户不多。你也知道,一家一千人的工厂,有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后,情况就大大不同了。现在,每一个领班和维修服务部的每个人,都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里,同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理,要出发票请皮亚高公司付钱了。”

  “好哇!”嘉露忍不住尖叫。

  “我知道你听了一定很高兴。”兰尼说,“局面已跟以前不一样了,对吧?”

  嘉露点着头说:“那是当然了。玛姬,你认为同步用户数大增的情况,会不会出现在其他实行缓冲管理的公司?还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢?”

  “我不认为是独一无二的,兰尼,你比任何人都熟悉这个系统,你的看法怎样?”

  “新局面会是普遍性的。”他直直地说。

  “同事们。”史高泰说,“我们可以从皮亚高公司的个案中,得出什么结论?嘉露,你说说看。”

  “就刚才听到的,我仍需消化一下。”她回答说,“但如果我们的新功能确实能对同步用户数目产生那么大的影响,那绝对是个好消息。”

  史高泰仍然望着嘉露,于是她继续说:“你们也知道,我经常说在我们现有的客户群中,还存在庞大的市场,很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。

  “在制造行业中,员工数目最多的是生产部,往往超过公司人数的一半,但直到今天,同步用户数却最少。我们在财务部、营业部,甚至采购部的同步用户数都很多,但在生产部却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话,我们就可以利用它賺取更多收入,我们现有的客户群那么庞大,潜力一定很大。”

  “我也是这样想。”史高泰同意。

  嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事,她得重新考虑自己的形势。

  当她仍在努力思考时,史高泰继续说:“玛姬,你有什么要补充吗?”

  “暂时没有。”

  “玛姬,”史高泰继续说,“我们现在正面对一个全新的局面,我们其中两个竞争对手已经名誉扫地,被报纸和商业杂志批评得一文不值,他们的客户当然很没有安全感了。

  “现在我们又知道,ERP系统的优势并不是在工厂里,例如MRP生产模块,总是排在最后才实施。”他停了下来。

  玛姬明白史高泰想表达的意思,问:“你是说,我们现在有一个不同凡响的建议,可以向他们提出?”

  “不是吗?玛姬,你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩?六个星期?八个?”

  玛姬说:“比这个还要快,史高泰。但是这个例子很特殊,我们不需要劝告他们改变运作规则,是他们自动自发进行的,我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训,那也是他们自己进行的。”

  出乎史高泰所料,嘉露出手回应了玛姬的疑虑。

  嘉露说:“兰尼花了一个星期在英达逻智公司,他回来后,我做了一个市场调查。”

  兰尼没有事先告知她,就动用她的人手向英达逻智公司的客户进行调查。嘉露对此很不高兴,她知道跟他理论是没有用的,因为他甚至不会明白她的不满,于是她采取行动,防范再有人入侵她的势力范围。她意识到兰尼和史高泰很快就会问TOC制约法在市场上的知名程度,所以她做了个调查,现在是时候跟他们分享调查所得的资料了。

  嘉露说:“玛姬,市场对我们的新产品是有兴趣的,包括大企业的工厂,而很多声誉极佳的顾问都是TOC制约法的拥护者。我甚至可以用‘狂热分子’来形容他们,我准备了一份很长的顾问清单。”

  兰尼说:“我并不感到奇怪,TOC制约法的逻辑实在令人着迷,它务实、全面,而且合乎常理,发现这样的东西实在令人振奋。”

  玛姬把身子向前倾,点头赞成:“经历过皮亚高公司的实施后,我完全明白你的意思。史高泰,回到你的问题,考虑到我们刚才所听到的,我认为你说得对。如果市场已有很多公司实行TOC制约法,那么我们就有极大的机会接更多生意,我们应该以那些运气不佳的竞争对手的客户为对象,特别针对他们的工厂下手。我不打算以四个星期取得成绩作为承诺,但如果他们认同这概念并先承诺进行员工培训,我会毫不犹豫地保证在三个月之取得成绩,这应该足够了。”

  嘉露告诉她:“如果你承诺在三个月内内达到这样骄人的成绩,已经非常足够了,而且我们还有大好机会快速渗透对手的许多客户。只要进得了门,我们就扩散开来,最后取代整个系统。”

  她很快在脑海中盘算。“发展潜力甚至比现有客户中增加同步用户数目还要大得多。”嘉露越说越兴奋。

  玛姬点头赞同,嘉露继续说:“所以,我们必须跟TOC专家们联手举办一个联合简报会。他们负责推销概念,我们则负责推销软件。玛姬,你认为怎样?”

  “我看,这正是双赢。”玛姬信心十足地回答。

  史高泰微笑着,心里实在高兴,但他知道他们刚才所说的,长远来说还不足够,他要他们都能够看清全局。

  “生产环节带给我们的发展空间,我们讨论过了。”他说,“但是除了生产部之外,至今我们为客户另外两大部门所提供的东西实在不多,我指的就是工程部和信息技术部。在很多公司里,这两个部门加起来,有生产部那么大,甚至更大。”

  兰尼大笑起来。

  “这不是很滑稽吗?”他一边大声笑着,一边说。他看见其他人惊异的表情,平静下来解释说:“这些年来,我们都是与信息技术人员打交道,他们就是我们的主要联络对象,但我们为他们的日常工作提供了什么帮助呢?什么都没有,你们不认为这很滑稽吗?”

  “你说为他们的日常工作提供帮助,是什么意思?”嘉露有点不耐烦。

  史高泰以平和的语调插嘴:“工程部和信息技术部跟其他部门不同。他们搞项目,不光是单一的项目,几乎每个人都同时在处理多个项目。我们已懂得怎样改善生产部,想想看,如果我们能够帮助这些‘多项目(multi-project)’的部门,那会怎样?如果我们能够帮助他们,令项目准时完成、不超支、交货内容一如承诺,我们为客户提供的价值会增加多少?”

  “这可行吗?”嘉露认真地问。

  “我认为可行。”史高泰回答,“我们运用了TOC制约法解决生产问题,而对于多项目的运作环境,也有类似的一套解决方案。上个月,我浏览了所有资料,整个方案的逻辑可说是无懈可击,就算它的成效只及生产管理方案的一半,也已经极有价值了。事实上,我想在这里试试,就在霸软公司。兰尼,你认为怎样?”

  “我们当然可以用我们的程序编写项目来试试看。”兰尼毫不迟疑地说,“还有,史高泰,我本来想给你一个惊喜,但既然你已经提出来了,我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔克鲁斯和印度的开发中心试用,每次我们都以多个项目进行试验。”

  “你是什么时候编写项目管理软件的?”史高泰很惊讶。

  兰尼微笑着回答:“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”

  “可以在市场上买到吧?”史高泰像在下结论。

  “是的,我已经调查过了,是小公司的产品,很新。”兰尼沾沾自喜地说,“我们可以轻易把它们买下来,史高泰,让我回答你心中的问题,所有初步迹象显示,这理论是行得通的。”

  史高泰对这一点毫不怀疑,问:“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入ERP系统中去?”

  “明天第三季度应该可以了。”

  “嘉露。”史高泰微笑着问,“对于这个产品,你有什么看法?它将打开庞大的新市场:建筑业、软件供应商,当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”

  “它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。

  史高泰没有紧逼,他转而祝贺兰尼:“这回你把我比下去了。”

  “风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。

  待情绪平静下来后,史高泰问:“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢?应该说‘前景黯淡、末日将临’,还是说‘我们已开始采取行动’呢?”

  三人不发一言,只是点着头,脸上挂着一丝微笑。

  “我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行,假设大家在新年假期不工作,我们只有不足三天的时间准备。”

  “假期当然要休息。”嘉露说,她想到自己将要筹备简报,便问:“你们认为简报应该怎样开始?”

  史高泰毫不犹豫就回答:“我想应先说服这些分析员,我们行业唯一真正的市场是大型企业。我们要让他们看到,传统的ERP系统对大型企业有极大价值,对中型企业就不然了。我想他们不明白这电,我们以前也不明白。”

  嘉露很快就领悟过来,说:“我们就提供给他们数据,比较向中型企业和大型企业售卖系统所需的时间、工夫和所得的收入,然后,就展示ERP系统现今在大型企业的渗透率。”

  “这样开始有什么好处?我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划?”玛姬问。

  史高泰回答:“我们必须先把难题好好解释清楚,以保证竞争对手无法假装业务一切如常。分析员明白了难题何在,对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候,我们会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法,他们就会认为我们是行业翘楚。”

  “除此之外,”嘉露补充说,“给他们提供一个实实在在的现状分析,可以赢得他们的信任。”

  “到那时候,”史高泰继续说,“他们大概会追问我们的计划,我们就展示我们的战略:先从现有客户群取得更多生意,继而扩展到竞争对手的客户群。不过,如果我们只大谈战略,却没有事实依据,他们就会认为我们只是一相情愿,而不加理会,那我们就注定失败了。”

  嘉露连忙接着说:“我们要向他们证明,我们已经准备好了,绝非只是空谈而已。我提议在介绍各新模块之前,先谈谈它们的功能,并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩,这样一定会吓他们一跳。玛姬,你可否跟柯雷谈谈,取得他的同意?我想引用皮亚高公司的名字。”

  “没问题。他欠我们太多人情了,相信他不会反对。我猜,他甚至可能愿意直接跟分析员谈。”

  “那就太好了。”史高泰说,“嘉露,你可否准备一些数据?估计我们现有客户群的同步用户数会增加多少,又可以从竞争对手的客户群中吸收多少,并且分国家和季度等等列出。”

  “没问题。”嘉露回答,“最后的数字,你希望是多少?”

  “嘉露,下星期我们对分析员说的一切,都一定要如实办到,所以,我们能承诺的最高数字是多少呢?”

  嘉露立刻回答:“让我查一查再回答你,可以吗?玛姬,这个我需要你帮忙。”

  “我们今天可以一起准备。”玛姬回应说,“如有需要,我腾出明天也可以。”

  “谢谢!史高泰,我们不会迟过明天晚上答复你。”

  史高泰点点头:“要让分析员知道,我们并不是在生产管理孤注一掷,这点十分重要。”

  他转过身对兰尼说:“我们要好好介绍针对多项目的方案,证明我们有能力拿下整个市场。我会准备一些数据,显示这个市场到底有多大。兰尼,你可以负责准备这个简报吗?”

  “你放心好了。”

  他们离开了史高泰的办公室。

 

  五分钟后,兰尼又回来了。“史高泰,我们忘记了谈最重要的发展方向,中型企业市场该怎么办?”

  “你认为我们该怎么办?”

  “你这是什么意思?”兰尼激动起来,“我们应该发动攻势!我们的产品这么有价值,还等什么?”

  史高泰保持冷静:“发动攻势?何来军队?”

  “你是说,我们不能吩咐嘉露做什么吗?”兰尼忿忿不平。

  “不是,我们刚才计划实行的,都足以让她手下忙一整年了。”

  兰尼并不认同:“我们可以现在就开展一个大型营销活动,同时招聘更多人手。现在,其他公司正水深火热,要挖走他们的人才,花费不会多。”

  “兰尼,如果这只是人手供应的问题,你可能说得对,但真正的问题在于管理层应该专注些什么,同时向太多条战线发动攻势,是相当危险的。此外,难道你看不出,我们还未准备好进攻中型企业市场吗?”

  兰尼坐下来,沉默了良久才问:“为什么说我们还未准备好?”

  “兰尼,到目前为止,我们只成功地为生产部提供价值,其他部门呢?单凭我们现在的能力,就进驻中型企业市场,我们会和APS公司无异,这会破坏我们的形象。我们是一家ERP公司,一个为整个企业提供系统的供应商,我们付出了那么多心血才建立了这形象,为什么现在就要把它毁掉呢?”

  兰尼想了想,说:“我明白你的意思,我们现在有一个会带来价值的模块,一旦都项目管理也就绪,就有两个了。我同意,我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应商,为保持这个形象,我们所需要的远比这两个模块多。那么,史高泰,你认为我们什么时候才算准备好?这个时刻真的会来临吗?”

  “要花一点时间,但我确信,我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企业系统。”、

  兰尼有点犹豫:“你的信心是从哪里来的?要开发出一个能带来价值的全企业系统,仅仅懂得编写电脑程序是不够的,我们先需要弄清楚要编写什么程序。”

  “这当然了,那又如何?”史高泰问,逼兰尼把顾虑说出来。

  “根据我们在生产管理的经验,要编写出好的系统,关键在于以正确的运作规则做指导。我们都知道,要找出错误的运作规则已经不容易,要找出正确的新规则就更难上加难了,我们怎样才能办到呢?”

  “我们会办到的,比你想像还要快。”史高泰向他保证。

  兰尼眯起双眼:“你是不是知道什么不告诉我?”

  “不,”史高泰回答,然后笑着补充说:“但是我的脑袋正在想。”

  “又来一个福耳摩斯探案式的分析?”

  史高泰继续笑着说:“不是又一个,只是同一个。兰尼,你有所有资料,你可以想得出来的。”

  史高泰看见兰尼面有难色,便不再为难他,“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史高泰信心十足地说。他接着解释:“我们从ERP系统中领悟到,在一家企业中,所有部门都是紧密联系在一起的,看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。

  “现在我们在其中一个部门做了重大改善,玛姬把它叫做什么?一场文化革命。由于所有部门都是相互依存的,也由于其他部门并没有改变运作模式,这就会造成不平衡的现象。不用多久,一个部门所做的改善,就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞,只要我们多加留意,就可以把这些错误的运作规则找出来,我们只需要擦亮眼睛就可以了。”

  这个答案并没有令兰尼释然,但在这阶段,他没有什么新的见解可以突出来。

  “希望你说得对。”他叹息地说。

 

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