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仍然不足够-ERP和TOC的新境界(十)

来源:巨灵鸟软件  作者:进销存软件  发布:2014/8/20  浏览次数:3445


  08 真正的效益


  一九九八年七月十四日(九天后)


  玛姬的目光离开笔记本,看见佐治坐在桌子的另一端,她几乎没注意到他进来,她微笑着说:“下午好。”她瞟了一眼手表,说:“嘉露在哪儿?她三点钟就该来到了。”

  “听说高速公路上出了事故。”

  “你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗?”玛姬问。

  “能做的我们都做了,进展不大,大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。我们唯一达成的共识,就是很多我们一向放在价值认证中的东西,比如系统集成和信息透明,都需要剔除。”

  “可衡量效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说,“你可以衡量废品减少了多少件,处理一宗交易节省了多少时间,但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”

  “对,对盈利的影响,我知道。”

  这是嘉露走进会议室。“下午好,安乐窝中的各位,一切可好?”

  玛姬笑着说:“安乐窝?你总是折磨幽默,嘉露,旅途怎么样?交通很糟糕吧?不久之后,我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”

  “没错,我累坏了,有茶吗?”

  玛姬笑着说:“当然有,就在那儿,那儿有好几种茶呢。”

  嘉露在泡茶的时候,玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事,还有两个会议,还要陪客户吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。

  嘉露坐下来,说:“看来,连德士高公司也快要投向我们了,我希望你有足够的人手应付。”

  “别担心,一切都在掌握中,你们只要继续争取生意就行了。”

  “下午好,嘉露。”佐治开腔,“玛姬,投影机已经准备好,我们随时可以开始,我们来不及把投影片弄得漂亮些,但我认为所需的资料都在这里了。”

  佐治开始谈皮亚高公司项目的历史,以及高层的突破计划,玛姬不耐烦地打断了他。

  “这部分我们都已经知道了,要记住,我们不是第一次为他们推行项目了,项目准时、没有超支这些我们都已经做到了,但柯雷要给董事会的是盈利成绩,不是历史课。”

  佐治笑笑,知道玛姬不是生他的气,她有自己一套单刀直入的方式,有时会吓到人,但佐治已经习惯了,他迅速点击,跳过一些投影片,屏幕上现出一个题目:“皮亚高公司预期达到的效益”。

  “这是你要的东西吧?”

  嘉露打开手提电脑,准备做大量记录。

  佐治开始谈第一点:“他们将得到更好的信息,以供营运决策之用。”

  玛姬面露不悦,这并不能阻止佐治继续说下去:“项目已经开发好并实施了主要数据资料标准,用于客户编码、零部件及供应商资料等方面,这些标准化了的数据将让他们看到公司的整体情况,并提供一个基础以随时分析各产品系列的賺钱能力。”

  “佐治,这个我们已经谈过了。”玛姬提出,“这和公司的盈利有何关系呢?到底是成本减少了还是费用增加了?”

  佐治有点坐立不安,他回答:“嗯对于公司来说,只是一项战略性的效益,而不是可以量化的经济效益,我跟小组说过这点子还不够突出,但他们坚持这对皮亚高公司十分重要。”

  嘉露一面飞快地敲打键盘,一面点头同意。

  玛姬反映却较冷淡:“重要性是有的,但现在我们需要拿出实际的盈利效益来,你有没有金额数字可提供?”她催促他。

  “好吧,好吧,这个怎么样?由于他们的发票出了很多错,客户不愿意多付,并发出更正发票来指正,用了我们的ERP系统后,客户的更正发票将会大幅度减少,去年更正发票总计是八亿美元。”

  玛姬倾前身子,问:“你是说,系统实施后将令他们的收入增加八亿美元?仅此一项就够说服力了!”她语带讥讽。

  佐治摇头,说:“不是这样,客户从来没有多付钱,皮亚高公司只不过把改正后的发票重新寄给他们罢了。”

  “那么,这怎么可以算是盈利效益呢?”玛姬冷冷地问。

  嘉露似乎有点摸不着头脑,但她开始微笑。

  佐治解释:“皮亚高公司花费了大量人力和时间来处理发票上的错误,收取应收账款的速度被大大拖慢了。”

  嘉露踌躇地问:“那么,这怎样体现在盈利上呢?”

  佐治继续说:“整合了霸软公司的系统后,发票一开出来就已经是正确的了,由于发票正确,皮亚高公司应该可以更快地从客户哪里收到钱,现金流量改善了。”

  玛姬又摇摇头,说:“好,但有多少最终成为盈利的一部分?佐治,那才是我们需要在投影片上看到的。”

  “找这个数字谈何容易。”佐治回答,“你肯定不会相信,我们花了多少时间视图把客户更正发票的额度――从八亿美元几乎变为零――转化成为盈利,直到我们终于明白这到底是怎么一回事,我们就干脆打消了这个念头。”

  “什么?”玛姬有点不高兴,“这里的确有盈利效益的,你说打消念头是什么意思?”

  “玛姬,你倒要赞赏我们一下。”佐治试着让她冷静下来。“我的意思是,我们了解到,必须放弃在那八亿美元上打主意,转而专注在应收账款的回收到底加快了多少,这才算是对盈利最终的影响。当然我们又浪费了不少力气来估算总共加快了多少时间。”

  “我不明白。”玛姬回应。

  “现在回头看,我也不明白。”佐治笑了,“但是,要知道,我们一向习惯在项目批准之前做这类价值认证,我们从来没有被要求在项目进行期间做,所以,我们要一段时间才能适应,也不奇怪。”

  “这其实倒更容易了,我们不用作那么都空泛的推算,因为八个月前,财务模块已经启用了,而头一个事业部使用新系统也将近一年,所以,我们现在有实际数据在手。”

  “皮亚高公司应收账款的回收实际上平均快了多少天?”玛姬问。

  佐治打出下一张投影片:“加快了将近三天。”

  “只有三天?”嘉露感到诧异。

  “千万别小看它,对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言,加快短短几天回收账款,其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。

  “根据至今取得的成绩推算,现金将一次性地增加接近八千万美元,而考虑到皮亚高公司现在支付的利率,利润增加差不多七百万美元。”

  “只有七百万。”玛姬明显感到失望。

  “是的,就这些。”

  “在处理那些错误发票上所节省的成本怎么样?”嘉露问。

  “是零。”佐治直直地说,他注意到嘉露惊讶的表情,便解释:“为了顺利实施ERP系统,皮亚高公司向员工承诺,不会有人因新系统而被解雇。”

  “员工人数没有减少,成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出,“明白了这一点,肯定令很多我们一贯的价值认证(justification)站不住脚,而区区七百万美元的盈利进账也不算什么好开始。佐治,你还有什么发现?“

  佐治转向电脑,打出下一张投影片:“新的系统令皮亚高公司无需处理八十七个就系统的千年虫问题,供应商的报价就已达九千五百万美元,所节省的还包括皮亚高公司需要投入的时间,我们应该可以称之为直接效益。”

  玛姬点头说:“是的,我们可以利用这点作为购买我们系统的理由,但这对盈利没有持续的影响。这好比你告诉你太太,你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错,当时店铺正在大减价倾销,然而,买了这电锯以后,你们银行中的存款增加了吗?”

  佐治低声轻笑,说:“我太太也是这么说,但这仍然是一宗不错的买卖……”

  玛姬语气中带着幽默继续说:“来吧,佐治,我们一定还有其他东西可以提出来的,关于减少物料成本,有什么发现吗?”

  “物料成本甚至不在清单上,我们查看过了,数字似乎太微不足道。”

  玛姬看得出佐治开始泄气了,她鼓励他说:“皮亚高公司这么大规模,物料成本即使轻微缩减,影响也不小,他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到初步成绩吧?按常理,如果采购不是各个工厂独自进行的话,采购量就会较大,他们就可以向供应商争取更低的价钱。”

  “我有什么好说呢?”佐治耸耸肩,“头一贯事业部九个月前启用采购模块,他们报称节省了七万八千美元,好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。

  “等一等。”玛姬制止他,“那个事业部下面的每家工厂都用不同的化学品原料,联合采购的好处当然不明显,第二个事业部有怎么样呢?他们五个月前已启用该模块,而他们所有工厂基本上使用相同的物料。”

  “我们没有查核过。”佐治显然很尴尬:“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文件,他的目光突然发亮,说:“对了,该事业部说每年的物料成本会减少六百万美元。”

  玛姬笑了。

  佐治很快镇静下来,说:“根据其他事业部的特点,我推测全公司会节省三千万美元左右。当然,要确定这个数字,我们还得查看很多细节。”

  “很好。”玛姬兴奋地说,“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益,如果不是改变了系统,他们明年的物料成本将会更高。”

  “那么,现在我们系统的投资回本期是八年,以此作为价值认证还不够好……”

  嘉露试图伸出援手,插嘴说:“对库存的影响又怎样呢?至少这是一项资产投资取代另一项资产投资――以科技取代库存。”

  “对,这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说,“第一个事业部大约七个月前启用订单输入模块,库存至今已经减少了一千八百万美元。其他事业部减少不到一百万美元,但它们只是刚刚起步,以第一个事业部作为参考,我们预计明年全公司的库存将减少达一亿五千万美元。”

  玛姬鼓励他说下去:“那么,对盈利的帮助呢?”

  佐治回答:“库存减少,会令现金增加。”

  “绝对正确,佐治,而这会反映在资产负债表(Balance Sheet)中。”玛姬兴致勃勃地追问,“而损益表(Profit & Loss Statement)将会有何不同?”

  “损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。

  “你说库存持有成本,是指多少?”嘉露问。

  “我还在等他们提供这个数据,就说是百分之十吧,可以吗?”佐治问。

  “不,不。”玛姬说,“百分之十只是资金的成本,他们还得考虑物料过时和损毁的损失,以及仓库费用。我敢打赌,他们起码以百分之三十作为库存持有成本。”

  佐治显得非常高兴。“一亿五千万的百分之三十是……”他敲着计算器。

  “四千五百万美元。”玛姬帮他一把。

  “对!”佐治抬起头,表示同意,“现在我们有数据可做交待了。”

  玛姬平静地说:“还不够,系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡,四年回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的,我们需要更多。”

  佐治托着头,问:“那么,下一步是什么?我的清单上已经没有什么可以谈了,剩下来的都是没法转换成盈利数字。”

  玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话,问:“你所指的库存减少,是在哪里发生的?”

  “什么意思?”

  “在工厂还是在分销中心?”

  “我不知道。”他翻看着资料,过了片刻,他得到了答案:“在分销系统,这有什么要紧?”

  玛姬说:“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近三个星期,这对分销系统同时也构成一定影响,缺货情况应该减少了。”

  “是的,这方面我们有实际数字。”佐治很高兴,“等一等,我来找找,在这儿,他们的交货率从百分之八十六上升到百分之九十一。玛姬,小组也认为减少缺货是一项效益,但跟盈利扯不上关系。”

  嘉露加入:“减少缺货?这不代表销售会上升吗?因为客户不用买竞争对手的产品了。”

  “我们本来也上这么想的。”佐治说,“但我们看过有关数据,收入基本上没有变化。”

  玛姬很失望:“那么,我们只有拿手上这些充场面了。”

  “等一下。”嘉露不放弃,“提高准时交货率,一般不会令销售额大增,但是百分之一至百分之二是会有的,这样的小额增长往往被每个月销售额的波动作掩盖,佐治,你说你有六个月的数据?”

  “是的。”

  “如果这个事业部的销售额是稳定的,把它放在皮亚高公司巨大的销售额中,或许我们能察觉到百分之一的增长。”玛姬插嘴,“那些数据在哪儿?有没有相关的图表?”

  他们审视图表,确实有微小的增长,他们有尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说,至少有百分之二点五的增长。”佐治终于得到了结论。

  “佐治,我们暂且说得保守一些,就说其他事业部的销售额增加百分之二好了。”玛姬指示,“总的影响是多少呢?”

  佐治信心十足地说:“对皮亚高公司来说,销售额增加百分之二,每年就多了两亿美元,而我们知道,他们的产品毛利率平均是百分之二十七。”

  “真不少啊。”嘉露评论道。

  “你得记住,他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道,“这意味着,一旦系统在所有事业部都启用后,净利就会每年增加大概……五千万美元。玛姬,我们得到你需要的东西了,这盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”

  “看起来是的。”玛姬松了一口气,“不过,让我们重温一遍吧,一次性的节省主要是来自减少了还未收取的应收账款、千年虫问题和库存,这三项是多少钱?大约三亿美元,由于他们只花了三亿二千万美元用于软件和系统实施,那么,皮亚高公司其实是不花分文,就得到我们的系统了。”

  “而持续的效益也同样重要。减少库存、采用集中采购,提高了销售额,这些加起来一年达一亿二千万美元,柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出,太棒了!”

  “让我来完成余下的工作。”佐治怒气冲冲地说,“我最迟后天就会交给你。”

  “太好了,干得漂亮!佐治,做得好。”玛姬看看手表,“今天我们很早就谈完了,嘉露,感谢你抽时间出席。”

  “是史高泰建议我来的,他说我会大开眼界,他说对了。”嘉露回答。

  “对。”佐治表示同意,“对我来说,的确是一个震撼。”

  当他们离开会议室时,佐治补充说:“我们以前在价值认证中所列出的标准效益其实都微不足道,而且根本不是盈利上的效益。我想,我们在清单上列出的二十项,只有三项可以过关。你能想像吗?提高销售额,这么重要的一项,在清单上连影子也没有!”

 

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