第8章  销售费用控制

8．1  销售人员薪资报酬

8．1．1  销售人员薪资控制方案

销售人员薪资成本是企业销售费用的主要构成部分之一。下面给出某企业的销售人员薪资控制方案，供读者参考。

销售人员薪资控制方案

一、目的

为使销售人员薪资发挥积极的激励作用，同时对销售人员的薪资水平进行合理控制，特制定本方案。

二、适用范围

本方案适用于全体销售, 人员。

三、销售人员薪资控制办法

（一）薪资结构控制

1．销售人员薪资由固定薪资（基本工资）及浮动薪资（提成、奖金）两部分组成。

2．固定薪资比重与销售人员的职级成正比。销售总监的固定薪资比重为70%，销售经理为50%，销售主管为40%，销售专员为30%。

（二）销售费用控制

1．在销售合同签订过程中产生的销售费用采取包干办法，超出部分与薪资挂钩。

2．设定销售费用占合同利润额的最高比例，并与薪资挂钩。

（三）应收账款控制

1．设定最低回款率及回款周期警戒线，并与销售人员的薪资挂钩。

2．浮动薪资（提成+奖金）=回款完成率×绩效工资基数×60%+销售完成率×绩效工资基数×30%+销售考核分数×绩效工资基数×10%。

（1）回款完成率=当月实际回款÷回款任务。

（2）销售完成率=当月实际销售额÷销售任务。

8．2  业务费用

8．2．1  销售折扣费控制方案

销售折扣费是指企业在销售商品或提供劳务时，因购货方购货数量较大等原因而给予购货方的价格优惠。下面给出某企业的销售折扣费控制方案，供读者参考。

销售折扣费控制方案

一、目的

为严格管理公司在销售折扣方面的合理支出，根据公司相关销售政策，特制定本方案。

二、控制年度折扣费的总额

公司可以根据预计的销售收入和以往年度的折扣费占销售收入的比例确定本年度的折扣费预算总额，每月注意检查折扣费是否超标。

三、规定销售折扣费的范围

本公司所指的销售折扣是指公司将产品销售给经销商时，对于符合既定要求的销售行为或结果，给予对方的一种价格优惠，它实际上是在成交的价款上给予经销商一定比例的减让。销售折扣包括实物折扣和现金折扣。

四、销售折扣的使用要求

1．一般情况下提倡使用实物折扣。

2．销售折扣并不是越大越好。

3．折扣力度要与公司的销售战略相适应，如在开拓产品市场阶段，可以用较大的折扣吸引经销商，占领市场。

五、销售折扣标准

销售折扣随着经销商的销售额的增加而增大，一般来讲，不同产品有不用的折扣标准，具体标准如下表所示（以下标准针对公司某一个经销商）。

公司销售折扣标准一览表

六、销售折扣管理

1．遇到特殊情况需要增加销售折扣时，销售人员应及时填报“销售折扣更改申请单”，由销售部经理和财务部经理审核、销售总监审批后才能付诸实施。

2．新产品的销售折扣应由销售部经理填报“新产品销售折扣申请单”，经销售总监审批后生效。

3．如果由于市场变化需要修改某产品的销售折扣标准，销售人员需向销售部经理提出书面申请，由财务部经理审核、销售总监审批后方可执行。

8．2．2  销售人员差旅费控制制度

下面给出某企业的销售人员差旅费控制制度，供读者参考。

销售人员差旅费控制制度

第1章  总则

第1条  目的

为控制销售人员的差旅费用，提高出差效率，规范出差人员的审批及报销程序，根据本公司的实际情况，特制定本制度。

第2条  适用范围

本制度适用于公司全体销售人员。

第3条  相关定义

1．长期出差者，指到公司所在城市以外地区开展业务时，在同一地区出差一个月以上者。

2．同一地区，通常是以“市、区”为行政单位，但是如果在同一地区到两个以上地方出差时，尽管住宿地点不变却发生不能正常出勤的情况时，可以视为不同地区的出差。

3．近郊出差，是指可以用通勤车或市内交通工具往返的出差地。

第2章  出差审批流程

第4条  出差申请程序

1．因公出差的销售人员必须事先填写“出差申请单”，注明出差地点、事由、天数、所需资金等相关事宜，经销售部经理审核签字，分管销售副总批准后方可出差。未经审批的，不予借支和报销差旅费。

2．审批原则

（1）出差地点设置有公司销售分支机构或办事处，不批准出差。

（2）对于可通过现有通信方式解决的业务，不批准出差。

（3）合同额度预计在     万元以下，差旅费预计在    元以上的业务，不批准出差。

（4）如有特殊情况，须报公司总经理审核批准。

3．“出差申请单”由财务部留存，并作为销售费用的考核依据。

4．出差前在预定金额的范围内可以预支差旅费，预支的差旅费含标准内的车船费、出差期间的住宿费、日补贴。借款时须附有核准后的、有上述内容的“出差申请单”及“预借差旅费申请单”。有尚未清理的借款时，销售人员不得继续申请借款。“预借差旅费申请单”如下表所示。

预借差旅费申请单

                                                               申请日期：   年   月   日

总经理：              分管副总：             部门经理：                 出差人：

5．差旅费借支程序（如下左图所示）。

第5条  差旅费报销程序（如右图所示）

1．销售人员出差归来，必须在10个工作日内办理报销手续，如实填写“差旅费报销单”，并列明事由、时间、线路后交销售部经理、分管副总签字，再由财务部按包干标准审核报销。

2．凡与原“出差申”请单规定的地点、天数、人数、交通工具不符的差旅费不予报销，因特殊原因或情况变化需改变路线，增加天数，人数、改乘交通工具等，需经公司总经理签署意见后方可报销。

第3章  差旅费计算

第6条  差旅费包括车船费、住宿费、日补贴

1．差旅费按正常路程计算，但因业务情况或不得已改变路程的时候，按实际路程计算。

2．车船费、住宿费按规定标准报销。

3．日补贴按照出差天数计算

（1）出发时间为中午12点之前（含12点）的，出差当日按全天计日补贴。

（2）出发时间为中午12点之后的，出差当日按半天计日补贴。

（3）返回出发地时间为中午12点之前（含12点）的，返回日当天按半天计日补贴。

（4）返回出发地时间为中午12点之后的，返回日当天按全天计日补贴。

第7条  公司交通设施的使用及差旅费的减额支付

1．销售人员到交通方便的地方出差时，应尽量使用公司拥有的或者借用的设施以及公共交通工具，其差旅费如下表所示减额支付。

差旅费减额支付表

2．从公司外收到全部或部分差旅费时，公司不再支付其全部或部分差旅费。

第8条  出差期间的缺勤处理

出差期间因私事而缺勤，公司不支付其住宿费及日补贴，如有生病或其他不得已的原因缺勤时，可参照实际情况支付日补贴及住宿费。

第9条  特殊差旅费

陪同上级人员、外宾出差或因其他原因，实际发生的费用超过本人的所得定额（车船费、住宿费、日补贴）时，经公司总经理批准，其差旅费可以支付实际费用或所得定额以上的费用。

第10条  差旅费报销应取得合法的票据，住宿费项目包括住宿起讫日期、住宿人数在内的所有信息，销售人员必须填写完整、准确，否则视为非合理票据，不予报销。

第4章  出差定额包干标准

第11条  公司销售人员差旅费实行定额包干，报销标准如下表所示。

表8-10  差旅费定额包干报销标准一览表

第12条  车船费、住宿费的计算，按发票在规定标准内报销。

第13条  销售人员乘坐飞机时，要得到分管副总经理批准，同时满足以下条件。

1．确属突发情况，乘坐火车等交通工具已来不及。

2．乘坐火车时间超过12小时。

3．陪同重要客人。

第14条  特殊情况下住宿费超过标准的，要得到总经理批准后方可报销。

第15条  住宿费标准为住宿房间标准，一线销售人员若两人（同性别）同时出差，则为两人标准。

第16条  出差地区分类

1．一类地区：经济特区（深圳、珠海、汕头、厦门、海南）及直辖市（京、津、沪、渝）。

2．二类地区：省会城市及副省级城市、计划单列市（青岛、大连）。

3．三类地区：一般城市。

4．四类地区：县级地区以下。

第17条  如果没有住宿费发票，公司每天按50元的标准予以报销。

第18条  出差当天在宾馆没有标准间时，住比标准间高一档次的房间费用予以报销。

第19条  出差人员日补助额度按级别设置如下。

1．销售副总：400元。

2．销售部经理、副经理：300元。

3．一线销售人员：150元。

第5章  其他要求

第20条  员工出差应本着厉行节约、提高工作效率、为公司开源节流的原则，不大手大脚，铺张浪费。

第21条  若未经公司相关领导同意，私自在非出差地区逗留或超时逗留所发生的一切费用由当事人自己承担，所发生的时间按事假或旷工处理，扣发工资。

第22条  出差人员应将工作进展情况及时向主管领导汇报，提高工作效率，力争在最短的时间内完成工作。

第6章  附则

第23条  本制度由财务部负责制定、修订，营销总监负有协助财务部进行解释的责任。

第24条  本制度自     年   月   日起实施。

第9章  管理费用控制

9．1  办公费

9．1．1  办公费支出控制方案

办公费是企业管理费用的重要组成部分，在管理费用的分配使用中起着至关重要的作用。下面给出某企业的办公费支出控制方案，供读者参考。

办公费支出控制方案

一、目的

为降低公司成本，提高经济效益，减少管理费用开支，特制定本方案。

二、相关定义

办公费是指公司因日常经营需要而购买的办公用品及其他办公性质的费用，如购买纸笔的支出、印制名片费、邮寄费、快递费，因工作需要统一订购的报纸及书刊、办公室清洁卫生所需的用品等费用。

三、严格执行办公费用预算控制

（一）明确预算体系及职责分工

公司的预算体系由公共办公费用预算、部门办公费用预算和临时办公费用三大体系构成，其职责分工情况如下表所示。

公司预算体系构成一览表

（二）办公费预算控制

为有效控制办公费用的支出，公司须制定科学合理的预算，并严格执行。公司办公费用预算工作流程如下。

1．公司于每年12月15日前向行政部经理和各部门经理发放下一年度预算表，年度预算制作人员须在每年的12月23日之前完成下一年度预算。

2．公司于每月15日前向行政部经理和各部门经理发放下月预算表，各月度预算制作人员须在每月23日之前完成下月度预算。若预算表的形式和内容在不同月份没有变化，则可以持续沿用，无须每月下发。

3．临时办公预算自财务部预算表下发之日起三天内由相应预算制定人员完成。

4．所有预算均需以书面和电子两种形式交财务部经理审核。书面预算表需要预算制作人员签字确认。

5．财务部经理应对汇总的预算分别进行审核和测算，确保各项预算开支的合理性，发现问题应立即将预算表退回相关预算制定人，要求其在一天内重新制定或做出合理的书面解释。

6．财务部经理应在每月25日前完成预算审核，临时办公预算自财务部收到预算表一天内完成审核，签字后将书面预算交总经理审核批准。

7．未能通过经理审核的预算由财务部转回预算制作人，由其在一天内重新制定或做出, 合理的书面解释，再由财务部重新汇总交总经理审批。

8．总经理应在每月28日前完成对各项预算的审核，并在收到财务部上交的临时办公预算表两天内完成审批。

9．总经理审批通过, 的预算签字批准后由行政部复印一份，保存再后财务部公布生效。预算原件由财务部保存，复印件由行政部保存。

10．行政部及各部门严格执行已审批发布的年度预算和月度预算，严格控制办公费用的支出和合理使用。

四、办公费报销控制

为控制办公费用的支出，公司须对办公费用的报销手续进行严格控制和审批。公司对办公费用报销控制如下。

1.部门人员费用报销控制

各部门相关人员, 在办公费用发生后须如实填写“费用报销单”，核对报销凭证和金额无误后交本部门经理审核签字，由部门经理签字后交财务部经理审核无误后由财务部出纳处报销，报销费用金额冲抵本部门预算。

2.部门经理费用报销控制

部门经理本人用于部门工作的费用报销由本人在“经办人”栏签字后，直接交财务部经理审核报销。

3.公共费用开支报销控制

公共费用开支的报销由经办人在“费用报销单”上签字，行政部经理审核签字后交财务部经理审核报销，相应费用冲抵公共费用预算。

4.总经理办公开支报销控制

总经理本人的办公开支要直接在“费用报销单”上签字并交财务部经理审核无误后报销。

5.非预算项目开支报销控制

部门经理本人或其他员工由于总经理指派用于部门外工作的非预算项目开支的报销，经部门经理签字，由总经理审批后交财务部经理审核报销，相应费用冲抵总经理预算。

6.超出预算费用报销控制

财务部在审核过程中发现某项开支已经超出预算的，须要求相关报销人和审核人做出书面解释，经总经理批准后进行报销。

7.特殊情况费用报销控制

因特殊情况发生大额的预算外支出，必须经总经理审批签字后，再由财务部经理审核报销。

五、办公借款控制

办公借款主要是指公司正式员工因为办公或出差等业务要求向公司借取的临时款项，不包括因采购、施工、广告等外部客户发生的服务或材料支出借款。为控制办公费用，避免资金损失，公司须对办公借款进行严格控制。

（一）借款权利规定

1．非公司正式员工不得以任何理由进行办公借款。

2．公司正式员工因办公或出差等业务需要方可办理借款。

（二）填写借款单

公司正式员工因办公或出差等业务需求，需要向公司申请临时借款时，借款人需填写“借款申请单”。

（三）明确借款审批权限

1．借款金额在1 000元及以下时，由部门经理审核批准后交财务部审核支款。

2．借款金额在1 000元以上的，由部门经理、总经理审核批准后交财务部审核支款。

3．部门借款每月累计超过3 000元以上的，财务部应及时书面通知总经理，同时停止接受由部门经理审批的借款申请，该部门再借款须由总经理审核批准后由财务部审核付款。

（四）还款与报销规定

1．任何借款须在财务部支出之日起一个月内归还公司或报销抵账。

2．对借款超过归还期限的部门和个人，财务部停止接受其新的借款申请，直至超期借款归还为止。

3．因长期出差造成的借款超期，在当事人和相关部门提出充分的书面解释后，财务部可以恢复该其借款权利。

六、检查与奖惩

1．公司每月对办公费用进行核算，发现月度预算超支5%的，相关预算编制人员须以书面形式向总经理提出合理解释，总经理将同意的部分通知财务部和人力资源部，否则财务部将按照不能合理解释的预算超支金额给予罚款，通知人力资源部从预算编制人员的次月工资中扣除。

2．经检查发现违反办公费用使用规定的部门和个人，财务部和人力资源部将根据具体情况给予相关责任人相应的处罚。

9．1．2  纸张消耗费用控制方案

纸张是企业员工在日常中工作消耗量非常大的办公资源，倡导节约理念、管控私人用纸等均是节约纸张消耗的有效举措。下面给出某企业的纸张消耗费用控制方案，供读者参考。

纸张消耗费用控制方案

一、目的

为规范管理各部门纸张的使用情况，降低纸张消耗费用，特制定本方案。

二、适用范围

本方案中的纸张是指稿纸、打印纸、传真纸、复印纸以及信封等。

三、明确职责分工

行政部专人负责办公纸张的发放、领用、使用、登记与维护工作，并整理汇总相关记录。

四、打印、复印签批控制

1．公司各部门人员打印、复印文件时，均需登记签字后方可办理。

2．行政部每月统计打印、复印、传真等相关数据，发现不合理使用或浪费的，要及时通知相关部门或人员，听取原因后按照实际情况，通知人力资源部做出相关处罚。

五、发挥公司内部局域网作用，降低纸张消耗

公司内部各部门之间的相关信息传递与沟通可通过公司的局域网办公系统进行，相关文件尽量以电子版的方式传递，在减少纸张消耗的同时提高工作效率，实现无纸化办公。

六、严格执行纸张使用规范

1．节约使用稿纸，对使用过的信封、复印纸要尽量再利用。

2．严格控制纸质文件、简报等的印刷数量。

（1）能传阅的文件、电报尽量传阅，避免复印。

（2）准确计算发文数量并严格按发文数量复印文件，尽量减少文件复印次数。

3．文印室要妥善保管并正确使用打印机、复印机、传真机，避免因保管及使用不当而引起损耗。

4．打印用纸尽量双面使用。文件草稿及清样的打印纸可以再利用的，在确保安全的前提下，提倡双面使用。

5．除正式文件采用正规格式排版印刷外，公司使用的一般文件原则上采用四号字，并缩小页边距。

9．2  交通费

9．2．1  交通费控制方案

下面给出某企业的交通费控制方案，供读者参考。

交通费控制方案

一、目的

为了有效控制交通费的支出，特制定本方案。

二、交通费控制范围界定

1．因公产生的市内交通费。

2．租用交通车辆的租赁费。

3．员工上下班的交通费用补助。

三、市内交通费

（一）市内交通费的包干办法控制

对于公司员工因公外出产生的交通费，公司可以采用交通费包干办法进行控制。公司各部门按编制人数和每人每月      元的标准计算包干数额。公司应区别情况确定不同标准，发给各部门，做到包干使用、超支不报、结余自行支配，每人每月发放的具体标准如下表所示。

市内交通费每人每月发放标准一览表

（二）市内交通费用的使用控制

1．市内交通费按实报销，原则上以公交车、地铁为主，无特殊情况不得乘坐出租车；若有特殊情况的，应事先向主管经理提出申请，批准后方可乘坐。

2．因工作需要而加班或外出办事的，时间在8：00前或22：00后，可乘坐出租车。

3．乘坐出租车的人员在报销车费时，须在出租车票空白处，写明乘坐原因及起讫地点，不写明以上两项内容的，将予退回处理。

4．公司自备车在本市出差的，无市内交通费。

四、交通车的租用费

（一）费用界定

交通车的租赁费是指员工在本市外出办事，因工作需要租用交通车的租赁费。

（二）租赁费的控制

1．选择租赁公司

行政部在比较租赁公司的信誉和价格后，选择具有良好信誉和价格低廉的租用公司，并形成长期合作关系，力求降低租赁费，尽量减少交通费用的支出。

2．明确报销审批权限

（1）租赁费在3 000元以上的，由行政总监审批。签批流程如下。

经办人→部门主管→行政部经理→财务部经理→行政总监→财务报销。

（2）租赁费在3 000元以下的，由行政部经理负责审批。签批流程如下。

经办人→部门主管→行政部经理→财务部经理→财务报销。

3．规范报销凭证

（1）对于1 000元以上的租用赁费以支票形式支付。

（2）无论何种情况，都必须与租赁公司签订租用合同或协议，作为报销租赁费的凭证之一。

五、员工上下班交通费

1．乘坐公司班车上下班的，无交通补助。

2．员工家庭住址距离办公地点  公里以上的，利用公共交通工具上下班的，公司给予   元补贴。

3．员工骑自行车上下班的，每月按照交通补助金额发给自行车修理费。

9．3  绿化费

9．3．1  绿化费控制方案

绿化费用是指维护公司所在地草坪、树木花卉、盆景及园林设施所产生的费用，主要包括以下四个方面的费用，具体如图9-1所示。

图9-1  绿化费构成明细图

下面给出某企业的绿化费控制方案，供读者参考。

绿化费控制方案

一、目的

为了加强公司绿化管理，在使公司拥有整洁、优美环境的同时，严格控制绿化费用支出，特制定本方案。

二、绿化费用的核算

下表为绿化费用的核算公式。

绿化费用核算公式一览表