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仍然不足够-ERP和TOC的新境界(七)

来源:巨灵鸟软件  作者:进销存软件  发布:2014/8/20  浏览次数:3073


  07 两大矛盾


  一九九八年七月十五日(十天后)


  史高泰在床上辗转反侧。他想,我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更坏,ERP供应商还必须不断加速――每年增长百分之四十,不折不扣。

  人们连眼也不眨一下,业界只顾向前乱冲,好像悬崖根本不存在似的,他心烦意乱,又翻了个身。

  难道他们完全看不清这是死路一条吗?不可能吧。到现在,这已经不单是一个逻辑上的推断,而是人人都挥之不去的痛苦事实了,他叹口气:“他们不想说出来,原因和我不想说出来一样。”

  床的另一边传来一声抗议。

  史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室,他走到楼梯,开了灯。我不想说,是因为拉响警报于事无补,反而会造成伤害,肯定会造成伤害。

  他来到厨房,给自己倒了一大杯牛奶,他的思绪在飞驰,这是他头一遭面对看来绝望的局面,悬崖越来越近了,他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了,大型企业的数目有限,这是改变不了的事实。

  他坐下来,两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了,根本没有多少公司因为非常不满他们的ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销,转而投向新的供应商重新开始。有少数公司确实是这样,可以让他们达到这个季度的销售目标,下一季度也可以吧,但是然后呢?然后怎样?

  我们得主攻中型企业市场,这方向很明显,但他越往这方面看,越意识到这并不是真正的解决方案。这市场的销售周期长,成本高,而中型企业客户提供的收入却很微薄,连公司现在的运转也不足以支撑,更别提他们所需的增长率了。

  没有市场是一个大难题,而这之上还有更大的问题。据兰尼说,很快我们连产品也没有了。

  两天前,兰尼从印度回来了,他对待难题的方法就是拿它们开玩笑,难怪史高泰不高兴听到兰尼一上来就问:“你想先听好消息还是坏消息。”

  史高泰拿起仍旧满满的杯子,开了花园的灯,往外面走,他开始漫无目的地在花园里踱步。好消息是第八版已经完成了,而坏消息是,兰尼的满怀希望落空了。

  以第八版促销,这个希望并没有落空,这条战线的情况似乎比嘉露预料的好,她的员工能够利用简单的系统结构作为宣传点子,赢取更多生意,刚好达到这个季度的目标销售额。而且,从竞争对手抢走客户的前景也不错,以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈利表现了。

  但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义,他肯定新的软件结构对简化系统维护的作用不大。它不会令寻找及收拾软件BUG变得更容易。

  兰尼的原话是:“史高泰,六个月后,我们回头看,将会十分怀念我们那段不用两星期就能解决软件BUG的日子,我们整个技术支持系统正在迅速走向全面崩溃,而我却毫无办法。”

  他们已经把市场挖尽了,而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了,但真正的问题是,他们对此束手无策。

  史高泰一面小心翼翼地端着杯子,以免牛奶洒出来,一面在游泳池边上的躺椅上坐下来,他六神无主,不知道该怎样做。

  他们创业之初,情况刚好相反,今天他们有光明的现在和暗淡的未来。而当时,他们几乎没有现在,可却瞄准着光明的未来。那时候,他们确切地知道该做些什么,他们有清晰的愿景、良好的战略、甚至不错的战术。

  那并不是说当时一切事情都来得容易,完全不是,他们在市场没有知名度,资金不足,要么就是客户太少,要么就是人手不足。现在看来,他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。但是,有一点足以弥补一切不足,那就是,他们知道自己的方向,而现在,方向已经迷失了。

  史高泰把牛奶放在地上,他感到更加烦闷。他还不算老,不能光活在过去的回忆中,而那意味着承认失败。史高泰作为一名战士,是不能接收这一点的。

  他跳起来,一定有办法的!他又一次沿着花园的小径踱起步来,他强迫自己重新审视霸软公司的现状,他一定要在围墙中找出缺口。

  根据现状,大地震,也就是达不到销售预估的标准,大概在六个月之后才会发生,现在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买ERP系统,在这些地方(例如在南美洲),投入更多精力,将会给他们更多喘息的空间。

  但那还解决不了问题,只是尽量利用时间而已。要谨慎,他提醒自己,这对他有帮助 ,因为他意识到手中的时间其实比他想像的少。

  现实是,ERP市场这个大饼已经快要吃完了,所以,他现在的短期战略就是尽量在余下来的饼上多咬几口,尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着,假使霸软公司如他所愿般成功了,一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上,其中一两家很快将不得不宣布负增长,这本来也没有什么大不了,但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定会来找他,要求他出示有力的证据,证明霸软公司不会遭遇同样的命运,而一旦他不能提供具有说服力的证据,他的股票同样也会暴跌的。

  那么,出路在哪里呢?他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅度缩短呢?或者,他要怎么才能大幅度简化他们的软件呢?

  不,只解决其中一个问题而不解决另一个,将不能避免霸软公司倒下,两者必须一起解决,有一个易于维护的系统但无人懂得推销它,是没有用的。同样,懂得推销但不能有效地将系统实施,也是没有用的。

  根据史高泰的经验,就算问题看起来极难对付,却往往有简单而强有力的解决方案。但想找这个方案,必须将视野拓宽,必须以宏观的角度看待该问题。

  现在他有两个问题,都没有解决方案,所以,他理应将视野拓宽,将两个问题都包括在检视的范围之内。

  如果他要找出简单但强有力的解决方案,就必须也看看两个问题之间的联系。

  史高泰强迫自己有层次地审视整个局势,兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题,为了迎合市场需求,他们必须不断加进更多功能,那就是必须继续使系统复杂化。然而,为了提供完善的服务,他们又不得不简化系统,产品面临的矛盾非常清楚,而无论是大型企业市场还是中型企业市场,这个矛盾都存在。

  同时,市场的问题很明显,为了维持合理利润,他们必须主力向大型企业销售,但是由于剩下来的大型企业已经不多,要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清楚,而无论他们继续把系统复杂化与否,这个矛盾都一样。

  这两大矛盾看起来并没有联系,若不是他多年来养成的自律,他早就灰心丧气地大叫大嚷了,相反,他继续向前走,踢着小径上的小石子。

  “一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论,“而如果我不理解问题,又怎能指望找到解决办法呢?”

  他又把一颗小石子踢到矮树丛中。

  为了找入手的地方,史高泰问自己,这两个矛盾中,是否有什么具体的东西他还未理解?

  有,已经困扰他好久了,而且和其中一个矛盾很有关系。

  中型企业市场的利润少得可怜,原因是销售周期过长,但是,为什么中型企业的销售周期会与大型企业的一样长,而且交易成功的机会却更少呢?这不合理啊。

  他回到游泳池边坐下来,拿起那杯牛奶,杯子仍然是满满的,不过他不到十秒钟就把牛奶喝光了。

  他上一次为这个谜团费煞思量是什么时候了?那是在柯雷给他上了一课的时候,让他意识到,整个ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标,软件供应商没有,系统集成商没有,连客户的信息技术人员也没有。

  那次会晤后,直觉告诉他,他们的思维太受制于电脑系统,甚至业务操作的语言了,这是问题所在,也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因,关键一定在于他们没有专注于提高盈利价值。

  当时,玛姬谨慎的说话引导了他,让他了解到什么导致产品不必要地复杂化。忽视盈利效益,造成客户不断要求那么多无意义的功能,令系统急剧复杂化,但这和中型企业市场销售周期过长有什么具体联系呢?

  如果他能解答这个问题,他就找到两个矛盾之间的关联了,然后,也许他也能同时解决产品和市场的问题。

  太阳升起的时候,史高泰仍然在一边散步,一边踢着小石子。

 

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