04 鹿太少了，改为猎兔子？

　　一九九八年四月三十日（六十六天后）

　　幸好，今天春光明媚，霸软公司市场及销售部副总嘉露四处张望。一天漫长的演示会后，大家都很高兴能到户外走走。

　　三百个销售人员聚在一起交谈，即使在户外也是惊人的嘈杂，没有什么能令一个销售人员停止说话，当然更不是另一个销售人员能做到的了，因为这只会刺激他说得更大声。烤肉的浓烟令嘉露急急跑开，去呼吸点新鲜空气。

　　嘉露从侍者处拿了一杯葡萄酒，不时向左右微笑，她扫视着人群，大家情绪高涨，总之，今天情况大致不错。

　　可是，史高泰在哪儿呢？人群从宽大的门廊涌出，下了两层台阶，到草地上来，她瞧见来自澳大利亚的小组，他们看上去像是要搞什么恶作剧。天啊，时间还早了些吧，她赶紧往别处看。

　　她看不见史高泰，以他高大的身型，在人群中应该非常显眼，可是……

　　“嘉露！”她微笑着和薄黎轻轻一拥，他加入霸软公司已经有些日子了，她真的喜欢他，他这一类人是最好的工作伙伴。

　　“今天的讨论真不错，兰尼怎么没早点推出这个了不起的系统构架呢？”他眨着眼睛揶揄道。

　　有人碰碰她的胳膊：“嘉露，让我来介绍辛恩。”

　　“卡莱，见到你真好。”她记不起辛恩是谁。

　　“你好。”她微笑着和辛恩握手，微笑很容易，而他调皮的爱尔兰式露齿一笑的回应倒是蛮有感染力的。

　　“嘉露小姐。”他点头道，“我深感荣幸。”

　　“实在太棒了！”薄黎插嘴，“我们工作得多么卖力，又是出差，又是业界展览会，又要和竞争对手比拼，又得出尽法宝取悦客户，我来这个内部会议是准备发牢骚的……但兰尼却在此刻推出了这样一个魔术般的演示，于是……我只能再说一遍，我拥戴霸软公司！”

　　那爱尔兰人点头说：“说真的，我们的竞争对手望尘莫及。”

　　人们渐渐在烧烤炉旁排起队来，嘉露感到肩膀被人用力一按，这感觉如此熟悉，她转过身来。

　　“舞会皇后感觉如何？”史高泰向她打招呼。

　　“史高泰，我刚才还在找你呢。”她说。

　　“我受宠若惊啊。”他咧嘴一笑。

　　“你注意到大家对兰尼的演示有何反应吗？”嘉露问。

　　“注意到，我必须承认，反应对我来说是过于热烈了。”

　　“我早该知道这种事情不会逃过你的眼睛，你也猜得出为何人人都如此热心吗？”

　　“还未弄清楚。”史高泰承认，“什么时候可以谈谈？”

　　“明天大清早，怎么样？”

　　史高泰说：“你忘了吧，明天早餐会上，我还得对这里的销售队伍演讲呢。”他不时向前往自助餐台的人点头、微笑。

　　“史高泰，这事不仅重要，而且是非常紧急，我们必须一早碰面谈谈。”她的语调跟她欢快的表情不相称。

　　史高泰感到有点意外，看着她说：“那好吧，七点钟好吗？哈啰，根达，很高兴见到你。”

　　他们各自走开，做自己该做的事，应酬该应酬的人。

　　现在嘉露必须说服兰尼出席这个清晨会议，这不会太难，她清楚用什么方法最有效，但首先得找到他，她朝最接近的一大群人走过去。

 

　　史高泰打开门，“是送餐服务吗？”啊，对了，嘉露大概为他们叫了咖啡，但是为什么有那么多杯呢？还未签收，兰尼就到了。

　　“这儿有茶吗？”他问。

　　他们瞟了一眼托盘，有茶。

　　兰尼给自己倒了一杯茶，又去取咖啡壶。“史高泰，我决不能提前推出第八版。”

　　“谁要你提前？”

　　“这不是今天开会的目的吗？”

　　史高泰已开始明白是怎么一回事，他简洁地回答：“还是等我们的外交家到来才说吧。”

　　好像约好了似的，有人就在这一刻敲门，史高泰打开门。

　　“早上好。”嘉露一边走进来，一边向他们打招呼。

　　“好说好说。”兰尼直截了当地说，“嘉露，在你开始之前，我想明确说明一件事，这回我不会屈服于任何压力了，第八版的推出日期确定在十月一日，不管你提出任何理由都不会改变。”

　　“我只不过想请你听我说说。”

　　“免了，嘉露。”兰尼下定决心说，“这回你听我的，你知道第八版是关于什么的吗？”他问了一条纯属是修辞性的问题。“这个版本中每一个模块的内部结构都改动了，整个系统的结构都变了。”

　　“是的，兰尼，我洗耳恭听了你昨天讲的一切，每一句我都喜欢。” “你还是没在听我说。”兰尼开始着急了，“你可知道这样的改动会产生多少条软件BUG？嘉露，这个版本跟我们以前的完全不同，这不只是编写一堆新的程序，而是复杂得多了。我们要仔细检视几乎每一个程序，做出很多微小但很重要的改动，就像脑部大手术，如果我们不投入足够时间彻底保证品质，我们推出的将不仅是一个满布BUG的系统，而且是一个大灾难。”

　　“我明白。”嘉露平静地说。

　　史高泰审视着她，说：“你明白，但你仍然希望能提前推出第八版？”他试探说。

　　“正确。”嘉露坚定地说，“我们需要这个版本，不能迟于七月一日。”

　　“什么？”兰尼几乎跳起来。

　　史高泰按着他的肩膀，说：“冷静下来，兰尼，嘉露不会提出如此反常的要求，除非她有令人担忧的理由。”

　　嘉露望着兰尼说：“‘令人担忧’倒是个恰当的形容词。”

　　“那理由是什么呢？”兰尼的语调平静了一些，但是仍然充满攻击性。

　　嘉露转向史高泰，说：“上季度我实在担心不能达到预估的销售额，这是多年来头一次。”

　　“我告诉过你，奥斯宝龙公司的交易应该可以落实的。”史高泰插嘴。

　　“对，幸好真的落实了，但你知道这太岌岌可危了，完全没有后备以防万一，这是第一次。”

　　史高泰点点头。

　　嘉露说：“嗯，看来本季度我们的成绩会比上季度差很多。就目前来看，我们将低于预估达一亿美元，我不知道有何办法达到销售目标，除了我俩最不愿意做的事情――做出巨大让步，以推动大宗的交易。”

　　“情况的确恶劣。”史高泰说。

　　“十分恶劣，”嘉露同意，“这会使我们下个季度销售预估的希望泡汤。”

　　“那么严重？”兰尼显然感到有点意外。

　　“是的。”史高泰肯定地说，“我们的客源越来越少了，把大宗交易提前，就等于制造一个很大的洞，要未来的季度填补。”

　　“我们的客源怎么会如此不济呢？”兰尼问。

　　史高泰和嘉露面面相觑，却都不回答。

　　这惹得兰尼更加紧张了。“我们连在市场上的地位也输了吗？输给谁了？”

　　“我们没有输给任何人。”嘉露回答。

　　“那到底是怎么一回事？我们怎么会一下子陷入这样的危机呢？”兰尼心烦意乱，以尖刻的语气问嘉露，“你能回答我吗？” 嘉露还没开口，史高泰便以平和的语气插嘴：“兰尼，这问题跟我们的营销和销售部门无关，他们干得很出色，责怪他人决非解决问题之道。”

　　“你说的对。”兰尼承认，他喝完了那杯咖啡，又拿起茶杯，身体向后靠。“正如俚语所说：当你身陷空洞，就别再挖了。”他开玩笑说。“现在我已经冷静些了，能否让我听听到底是怎么一回事？”

　　“这是我们早该预料到的。”史高泰开始解释。“很惭愧，大难临头之前，我竟然毫不察觉。”

　　“也许你应该更谨慎一些。”兰尼取笑他。

　　“那正是我一直提醒自己的。”史高泰微笑以对。

　　“你们能不能用一句话把答案说出来？”兰尼想令史高泰知道他是多么急于了解事情原委。

　　“森林里剩下来可供我们捕猎的鹿不多了。“

　　兰尼表情困惑。“好吧，你们俩，随便你们用多少句话，给我解释清楚吧。”

　　嘉露望着史高泰，史高泰示意他将解释。

　　“正如你所知，我们收入的百分之八十五以上是来自那些年销售额超过十亿美元的大公司，而这些公司的数目是有限的。”

　　兰尼的表情显出他开始明白了，他问：“这些公司有多少已经买了ERP系统？”

　　“百分之八十以上。”

　　“这么多？那么，你是在告诉我，我们的主要市场已经趋于饱和了？”

　　“正是。”史高泰肯定。

　　嘉露似乎并不同意他的说法，但她尚未开口，兰尼就提出建议：“如果鹿太少了，那么我们改为猎兔子吧，中型企业的市场远远大于大型企业的市场。”

　　“没错。”史高泰认同，“中型的，也就是那些年销售额超过一亿美元的公司，其市场比大型企业的市场起码要大十倍。”他看到嘉露很不自在的样子，继续说：“但是这其中有一些问题，嘉露？”

　　“称之为‘一些问题’未免过于轻描淡写吧。”嘉露鼻息微颤，以示不同意。“在中型市场销售，我们有点经验，要是你以为这会比推销给年销售额达五亿美元的公司容易，那你就要清醒清醒了。我们需要花的推销时间同样长，约六个月至十八个月，所花费的精力也几乎相等，唯一的分别在于我们最后收到的钱，那简直是天壤之别。

　　“你们知道，从中型客户那里拿四亿美元订单需要多大工夫吗？每个季度我们将必须跟大约三百家公司达成交易，我没有这么多人手。”

　　“可是，最终我们将不得不走这条路。”史高泰说。

　　“最终也许是，但不是现在。”嘉露果断地说，“现时我们没有一支够大的销售队伍，但更重要的是，我们没有时间。”

　　史高泰和兰尼面面相觑。为了强调最后一点，嘉露说：“麻烦已经到了门口，也许这个季度我们还能蒙混过关，但指望下个季度的中型市场业绩能够增长三倍，那是不现实的，完全不现实。”

　　“那么，你有什么建议？”史高泰问。

　　“你说大型企业的市场已经饱和，我不同意，起码再过一年还不会。我不是指那些为数不少而又未买ERP系统的公司，我是指两个主要市场，一个是我们自己的客户，不要忘记，他们买了我们的系统，并不意味我们不能向他们身上取得更多大生意。”

　　“你是指添加模块？”兰尼问。

　　“不是，你也知道，我们的价格是基于软件用户数的。对我们很多客户来说，这个数字低得可怜。以薛拔工业为例，这公司有超过十五万名员工，却仅有六千个系统用户。我认为我们可以加把劲，提高我们系统的使用程度。”

　　“这可不是容易的事。”史高泰评论。

　　“我们这一行，没有一件事是容易的。”兰尼回答，“我们是靠克服困难起家的。”

　　“对，而我们的开发部也可以克服困难，在三个月内把第八版完成。”嘉露抓着话题发难。

　　“你别妄想了。”兰尼直直地说。

　　“嘉露，你还没告诉我们，为什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。

　　“现在还有一个大好机遇。”嘉露开始解释，“你们知道，很多ERP系统在实施上都陷入泥沼，搞了四年仍然没有实施成功，绝不稀奇。可以想想，处于这种困境的公司会何等不满，威胁提出诉讼之声也时有传闻。”

　　“你称这个为机遇？”兰尼问。

　　“绝对是。”嘉露信心十足地宣称。“年初起，我们就开始搜罗那些厌倦和不满其ERP供应商的公司，到目前为止，我们已经锁定了十多家有可能转换供应商的公司，我们需要的是一个非常有力的游说，令他们相信，跟我们合作绝不会有同样的下场。而兰尼，我们已经听了这样一场解说，就在昨天，你的那场。”

　　“这就是你的销售人员听完兰尼的演示后如此欢欣鼓舞的原因吧。”史高泰确认。

　　“一点没错，每个在外面跑的销售员都知道，战场已经不同了，战争已经不再是关于系统的选项和构造这类东西，而是关于实施的速度及安装是否简易。而这正是兰尼那场解说的精粹，不是光说说，而是证明了我们的系统五脏俱全，但仍然简单，说明了这一切是如何做到的，很有说服力，漂亮极了，这正是我们所需要的。”

　　“九月份以前还是完成不了第八版。”兰尼试图在嘉露头上泼冷水。可这不起作用。

　　“兰尼，你曾经创造过奇迹，我相信你行。”史高泰把手按在兰尼肩上，不让他发言，史高泰问嘉露：“假设第八版现在就在我们手中，你认为你在何时能带来更多生意呢？”

　　“两到三个月内，我可以再拿下一亿美元，可能更多。鱼已在水中，鱼儿很焦急，我们需要的只是好的鱼饵，就是这样。”

　　史高泰的手还没有离开兰尼的肩膀，他继续说：“那如果我们宣布准备在七月一日开始接受第二阶段测试呢？”

　　嘉露答：“就定为六月一日吧，可以帮那些最急切的公司一把。事实上，这对我们这个季度的销售数字也有帮助。但是，史高泰，这不能解决真正的矛盾，我刚才提到的那些有可能转换供应商的公司，根本不会考虑参与测试的，他们经历的测试已经够多了，他们要的是更实在的东西。”

　　史高泰转向兰尼，问：“大部分程序已经写好了，是吗？”

　　兰尼知道这一仗是输定了，但他仍然不放弃，说：“是的，但那不是关键所在，品质保证才是关键。”

　　“如果你亲自到印度监督工作，那又如何？”

　　兰尼的表情怪怪的，好像快要呕吐一样。

　　“兰尼，这是我们唯一的选择。”史高泰以他深沉的声音说。

　　“否则，我们就会一季接着一季无法达到预估销售额，你是知道那意味着什么的。嘉露说得对，九月份太迟了，我们不能迟于七月推出第八版，六月就最好，而我们必须向全体销售人员宣布，今天就宣布，我们得争分夺秒。” 　　兰尼看上去病怏怏的，但他勉强咕哝着：“印度，我来也。”

 

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