第五章 分销业务管理方案
WHY？
对分销网络的价格不能严格有效的控制；
分销渠道信息反馈不畅，市场反应滞后；
对分销渠道成员的销售能力和信用不能进行科学的评估和考核；
不能随时的获取库存信息和客户的信用信息；
不能及时获取销售渠道中的库存信息；
对分销渠道的串货无法进行有效的管理和控制；
对货物的存放货位不能进行有效的控制和管理；
对库存商品的存储状态缺少分析，造成某些库存商品的超储积压、失效；
 

方案说明：本方案旨在帮助企业建立起规范的分销和价格管理体系，管理和控制分销业务，加强对渠道成员的管理和市场信息的收集，提高企业的市场响应能力。

1.为什么进行分销管理?
市场竞争的日益加剧，企业不得不正视自身存在的种种问题：
1、 对分销网络的价格不能严格有效的控制；
2、 分销渠道信息反馈不畅，市场反应滞后；
3、 对分销渠道成员的销售能力和信用不能进行科学的评估和考核，控制不够有力；
4、 不能随时的获取库存信息和客户的信用信息，无法确保销售业务的可执行性；
5、 不能及时获取销售渠道中的库存信息，无法实现企业资源的合理分布；
6、 对分销渠道的串货无法进行有效的管理和控制；
7、 对货物的存放货位不能进行有效的控制和管理；
8、 对库存商品的存储状态缺少分析，造成某些库存商品的超储积压，甚至失效报废；

 

2.NC分销业务管理做什么？
NC分销业务管理解决方案为了解决企业分销业务所涉及到的管理和控制问题，通过销售价格管理、渠道管理、库存管理和销售管理实现企业对整个分销网络的集中管理和灵活控制。
1、 为企业提供了制定价格政策、进行价格控制的平台；
2、 对分销渠道中的各种信息进行收集、分析，提高企业的市场反应速度；
3、 并对渠道成员的能力及信用进行评估，提高对渠道成员的管理水平；
4、 对销售业务流程及各种控制条件进行灵活配置，以适应企业不同的各种业务类型及控制要求；
5、 对客户信用、价格进行多角度分析和控制；
6、 实现产销协同，可对ATP可承诺量进行动态查询，以确保销售业务的有效进行；
7、 可完成与供应商，客户的业务协同，提高业务运作效率及准确性；
8、 对商品现存量，可用量，和预计出入库量进行查询，提供货位、批次、序列号、保质期管理。提供动态的上下限管理。
9、 对分支机构的销售，回款，库存情况动态掌握；

3.NC分销业务管理解决方案如何工作
3.1企业级解决方案

 

3.1.1应用模式分析
企业级的管理模式下，销售网络结构比较简单，企业一般设有销售部门负责处理销售业务，销售部门可以直接处理销售终端的业务，也可以下设办事处，通过在各地设立的办事处面对销售终端，对于办事处由于业务处理的具体方式不同又有以下几种模式：

1、办事处无仓库
在这种模式下，办事处只填写销售订单，由销售部门直接发货给销售终端；

 

2、办事处有仓库
办事处设有仓库时，办事处直接处理销售业务，发货给销售终端；同时办事处需要及时地向销售部要货补库；

 

3.1.2逻辑角色
分销业务管理系统中因业务性质的不同，建议企业设置以下逻辑角色：

组织机构	部门	逻辑角色	角色职责
办事处	业务部门	业务员	1．维护销售订单； 2．向销售部及时要货补充库存，填写转库单； 3．制定销售发货计划；
	储运部门	库管员	1．向客户发货，登记库存台帐； 2．接收销售销售部调拨的货物，进行入库作业；
企业	业务 部门	业务员	1．维护销售订单； 2．制定销售发货计划；
		业务主管	1．控制销售价格； 2．可用量、客户信用查询； 3．销售订单的审批； 4．审批向办事处的移库业务；
	储运部门	库管员	1．向客户发货，登记库存台帐； 2．向办事处发货，进行出库作业；
	其他部门	结算员及会计	进行销售结算，形成销售发票，确认应收及结算数量；

 

 

3.1.3应用流程图
NC分销管理提供了业务流程配置平台，可以根据企业不同的业务类型进行流程配置，并针对不同的单据进行审批流定义，使得系统能够按照不同的审批条件严格执行企业的审批流程。系统预制了几种不同的业务类型的应用流程：

1、普通销售：

 

普通销售应用流程简要说明如下：
1） 业务主管可以根据市场情况针对不同的客户、业务类型制定基价以及定价策略，在销售业务处理过程中将严格执行此价格政策。
2） 对于终端客户的请购，业务员填写销售订单，业务主管根据库存可用量、客户信用等信息对订单进行审核，还可以根据业务需要对销售订单进行冻结、解冻和关闭，被冻结和关闭的订单不允许进行后续发货出库业务。
3） 对于审核后的订单可以制定发货计划，发货出库；
4） 根据销售出库单进行销售结算，形成销售发票，确认应收和销售成本；此处的销售发票不是真正意义上的发票票据，只是一个销货清单。

2、委托代销

 

应用流程说明：
委托代销与普通销售部分业务相类似，主要的区别在于：
1） 销售发货后形成库存销售出库单，直接经过销售结算，对委托代销商品进行记账；
2） 销售结算是根据代理商的销货清单进行结算，形成销售发票，确认销售收入及销售成本；

3、直运销售

 

应用流程说明：
直运销售是指客户购买的商品需要直接从第三方供应商那里进行采购，然后直接交付客户，其业务流程简要说明如下：
1） 根据审核后的销售订单可以直接形成对第三方供应商的采购订单；
2） 供应商发货，客户签收后，根据采购订单形成采购发票，进行采购结算，形成应付账款，确认采购成本；
3） 根据销售订单形成销售发票，进行销售结算，确认应收及销售成本；

4、预售

 

应用流程说明：
预售是一种先票后货的业务类型，根据销售订单直接开票给客户，开出发票后直接可以进行销售结算，确认应收及销售成本，商品以后再发出，因此其简要的应用流程说明如下：
1） 根据审核后的销售订单即可形成销售发票，进行销售结算，确认应收及销售成本；
2） 随后根据销售发票进行发货出库；

5、对分销过程中货物状态管理
 NC设置了下面的一些状态，用于实时了解货物在分销过程中的状态：
已计划量：描述已经下请购单，但尚未下达为采购订单的这部分货物的量；
订单在途量：已经形成采购订单，但尚未到货的这部分货物的量；
到货待检量：已经到货但尚未完成检验，未入库的这部分货物的量；
现存量：指目前仓库中实物存量；
不可用量：指由于某种原因被冻结，不可使用的货物量；
已分配量（订单锁定量）：指已经下达的生产计划或销售定单锁定的的这部分原材料或成品的量。通常也称为“已承诺量”；
调拔在途量：用于反映企业内部异地仓库间货物调拔在途量；
可用量：可供销售或使用的这部分货物的量，是一个计算结果，与时间有关。通常可用量的计算公式可设置为：
可用量=现存量+到货待检量-不可用量-已分配量；
NC的货物的状态变化示意如图10示。

 
图10
NC的这些状态量可在时间轴上展开，如图11示。通过查询这些状态量，可使你的工作更有计划，更协同，采购过程及库存水平的控制更为有效。

 
图11

3.1.4关键控制点说明
1、 转库
对仓库库存上下限的控制；
2、 销售价格管理：
根据客户，客户类，商品，商品类控制价格；
根据时间段，批量，业务类型等控制价格；
3、 销售订单：
价格及折扣控制；
客户信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查询；
毛利控制；
4、 业务控制：
根据流程配置，可进行每个单据的数据来源控制，每个单据的处理过程控制，每个单据的输出控制；
5、 信用控制：
从不同的方面来控制应收：订单应收、业务应收和财务应收；
从不同的角度来控制应收：客户应收，部门应收，业务员应收；
6、 销售结算：
按应发数量、实发数量结算；
按客户签收数量结算，手工控制结算数量。
7、 库存控制
库位的控制，批号控制，预列号控制，保质期/有效期控制，最高最低库存控制等。
3.2集团级分销业务管理方案
3.2.1应用模式分析
在集团级应用模式中，一般集团会在不同地域设立多个销售分公司，销售分公司可以直接处理客户业务，又可以下设多个办事处，通过在各地设立的办事处面对终端客户。有些企业还会在销售分公司上级设大区，因此集团级分销业务管理方案应用模式可分为：分公司模式、分公司加办事处模式、大区加分公司模式、大区加分公司加办事处模式。

1、分公司模式

 

分公司模式是指企业销售管理部门通过在各地设立的分公司面对终端客户（包括零售商场、代理商、批发商等）。这种模式下，销售总公司与销售分公司之间是销售业务关系，即总公司将商品销售给分公司，分公司再销售给终端客户。

2、分公司加办事处模式

 

 

 

分公司加办事处模式是指企业销售管理部门在各地设立分公司，分公司下面设立办事处。并且分公司和办事处都可能面对终端客户（包括零售商场、代理商、批发商等）。

3、大区加分公司模式

 

 

一些大型或特大型企业的分销网络常采用大区加分公司模式或大区加分公司加办事处模式，即在分公司上级还有“销售大区”。但许多情况下，“销售大区”常常是指导销售业务的管理机构，对销售分公司进行指导和监督。

4、大区加分公司加办事处模式

 

 

 

大区加分公司加办事处模式类似于上面的大区加办事处模式，但在分公司下面多了一层：办事处。

3.2.2逻辑角色

分销业务管理系统中因业务性质的不同，针对不同的组织机构建议设置以下逻辑角色：

组织机构	部门	逻辑角色	角色职责
办事处	业务部门	业务员	1．维护销售订单； 2．向销售部及时要货补充库存，填写转库单； 3．制定销售发货计划；
	储运部门	库管员	1．向客户发货，登记库存台帐； 2． 接收销售分公司调拨的货物，进行入库作业；
销售分公司	业务 部门	业务员	1．维护销售订单； 2．根据库存情况及销售状况及时向销售总公司发出采购订单，防止缺货； 3．制定销售发货计划；
		业务主管	1．控制销售价格； 2．销售订单的审批； 3．审核向销售总公司采购的采购订单； 4．审批向办事处的移库业务；
	储运部门	库管员	1．向客户发货，登记库存台帐； 2．向办事处发货，进行出库作业；
	其他部门	结算员及会计	1．进行销售结算，生成销售发票，确认应收及结算数量； 2．生成采购发票，确认应付，进行采购结算，确认采购成本；
销售总公司	业务 部门	业务员	1．维护销售订单； 2．制定销售发货计划；
		业务主管	1．控制销售价格； 2．销售订单的审批；
	储运部门	库管员	1．向客户发货，登记库存台帐； 2．向销售分公司发货，进行出库作业；
	其他部门	结算员及会计	进行销售结算，生成销售发票，确认应收及结算数量；

 

 

3.2.3应用流程图
集团级企业的这种模式中，销售分公司和总公司之间的业务是不同组织机构之间的销售业务关系，大区一般隶属于销售总公司；销售分公司与办事处之间的业务是同一组织机构之间的库存调拨，其业务关系如同企业级模式。

 

3.2.4应用流程说明
在集团级的应用模式下，可以将业务分为三类：销售分公司和销售总公司之间的采购与销售业务；销售分公司和办事处之间的库存调拨业务；销售分公司和办事处对销售终端的销售业务。
销售总公司和各销售分公司首先可以针对各自的具体业务类型，对业务流程进行配置，并可以设置审批条件，以便在业务处理过程中进行控制。另外系统中提供有功能权限、业务权限和数据权限，因此可以赋予不同角色的不同的操作权限，确保系统安全运行。以下是应用流程的简要说明：
1） 销售分公司根据库存存量和销售情况，向销售总公司进行采购，业务员填写采购订单，业务主管审批。然后通过分公司和总公司之间的业务协同，形成销售总公司的销售订单；
2） 销售总公司发货给销售分公司后即可进行销售结算，形成销售发票（此处的销售发票不是真正意义上的发票票据，只是一个销货清单），确认应收和销货成本；
3） 销售分公司收到销售总公司的商品后，进行采购入库作业，确认应付和采购成本；
4） 办事处向销售分公司要货时，填写转库单，销售分公司进行审批，完成库存商品在同一组织内的转入转出的调拨业务；
5） 销售总公司直接处理销售终端的销售业务，销售发货给终端客户，并及时确认应收帐款和销售成本，并且可以对其订单应收、业务应收、财务应收进行查询和管理；
6） 销售分公司直接处理销售终端的销售业务，销售发货给终端客户，并及时确认应收帐款和销售成本，并且可以对其订单应收、业务应收、财务应收进行查询和管理；
7） 办事处在处理销售终端的销售业务时，如果办事处设有仓库，可以直接发货给销售终端，由销售分公司确认应收和销售成本；如果办事处没有仓库，则办事处只填写销售订单，销售分公司处理销售出库业务，并确认应收和销售成本。

3.2.5关键控制点
1、 转库
对仓库库存上下限的控制；
2、 销售价格管理：
根据客户，客户类，商品，商品类控制价格；
根据时间段，批量，业务类型等控制价格；
3、 销售订单：
价格及折扣控制；
客户信用控制（多角度的信用控制）；
可用量查询；
毛利控制；
4、 业务控制：
根据流程配置，可进行每个单据的数据来源控制，每个单据的处理过程控制，每个单据的输出控制；
5、 信用控制：
从不同的方面来控制应收：订单应收、业务应收和财务应收；
从不同的角度来控制应收：客户应收，部门应收，业务员应收；
6、 销售结算：
按应发数量、实发数量结算；
按客户签收数量结算，手工控制结算数量。
7、 库存控制
库位的控制，批号控制，预列号控制，保质期/有效期控制，最高最低库存控制等。

 

4.应用ＮＣ分销业务管理带来的价值
面对市场竞争的压力，NC分销业务管理成为企业占领市场先机必不可少的工具，你可以从中体会到他为企业创造的价值：
1、 使销售业务更加规范，渠道管理政策及价格政策更为有效地得到执行；
2、 实时获取各分支机构的库存信息、销售动态，进行集中管理，有效地控制整个分销网络中的库存量，加速商品的周转速度，减少资金占用；
3、 有效地掌握和控制客户信用（铺货）情况，缩短货款回笼周期，降低信用风险；
4、 对商品进行的批次、序列号管理，有效地控制串货行为；
5、 对即将到期的商品进行提示；
6、 实时收集市场信息，进行科学决策，提高市场反应能力；
7、 灵活设置评估指标和评估模式，对各办事处及其他渠道成员的销售能力、销售业绩及信用情况进行科学评估和考核，规范渠道管理；

 

 

 

 

来源：巨灵鸟 欢迎分享本文