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餐饮销售细节管理培训课程二

来源:本站  作者:匿名  发布:2020/4/18  浏览次数:1260

第二讲  餐饮营销的基本条件

餐饮营销的基本条件

要想做好餐饮营销工作,必须具备一些基本的条件。

餐饮营销的六大突破点

餐饮营销工作应该怎么做,是很多投资者、经营者最困惑的问题。那么,餐饮营销工作应该怎么做呢?

应该考虑六个方面的问题:

1我卖什么

每一个投资者、经营者,都要清楚地认识“我卖什么”,也就是说要对自己的产品有一个清醒的认识。我的产品是什么、价格怎么样、品牌是什么、市场定位是什么。这四个问题是每一个餐饮经营者都必须考虑的问题。

◆ 我的产品是什么

有人说:“我的产品是什么”,这我还不知道吗?我卖的就是饭,卖的就是菜,很简单的道理。

其实,这个问题不是那么简单的。

在研究我的产品这个问题里面,有一个非常关键的点就是:我的产品特色是什么,亮点在哪里?我如何通过产品来吸引消费者?这是最关键的。当然,另外一个要考虑的问题是,我的产品如何才能和市场需求相吻合,能不能满足顾客的需求?特别是当顾客的需求发生变化以后,我的产品如何去调整,如何去变化?

◆ 产品的价格如何定

另外,价格问题也是一个难题。为什么要去研究价格问题?因为现在的餐饮消费和过去明显不一样了。现在的消费,已经从过去的盲从消费进入到了理性消费阶段。这个阶段消费者比较关注价格。所以,现在谈到餐饮的经营理念的时候,有这样一句话:以合理的价位提供高品质的享受。

这个合理的价位,实际上就是根据产品所制定的价格,是这个价格和消费者对价位的期望值之间的差距。

◆ 品牌

现在的餐饮经营,仅仅靠特色还不够,还需要去打造品牌。我的品牌知名度如何,我的品牌市场认知程度怎样等,这都是要关注的。

◆ 我的定位

有人说做餐饮不太需要定位,只要有产品就能卖得出去。因为现在的消费群非常杂,各种各样的消费人群都有。其实餐饮企业的市场定位非常关键,只不过餐饮企业的市场定位要考虑到市场的兼容性问题,也就是说不要咬住一个市场不放松,不要确定一个价格不改变。增加市场定位的灵活性和兼容性,这在考虑市场定位的时候非常关键。

所以,要想做好餐饮营销工作,自己心里必须明白:我到底卖什么。

2我卖给谁

卖给谁,实际上就是强调要去了解顾客,了解目标客户,针对的是哪一类的消费群体,哪一类目标顾客。

◆ 目标群体

任何一个餐饮企业,都必须有自己的目标市场、目标顾客,在这个问题上不能含糊。不同的消费群体,他的消费需求是不一样的。

中老年消费群体强调的是物美价廉,他们非常注重菜肴的实惠;而年轻的消费群体,他们关注的是餐饮的时尚,喜欢新奇的产品、新奇的消费方式。了解不同类型消费群体的需求变化,是投资者、经营者要关注的问题。因此,餐饮企业要清楚自己的目标消费群体在哪一块。

◆ 老客户的问题

老客户问题,即老客户的维护问题。我们如何留住老客户,如何接待好回头客,这很关键。因为做餐饮,最重要的是要有一批老客户,尤其是大客户,因为这些客户的消费是企业利润来源的重要组成部分。

◆ 新客户的开发

除了维护老客户之外,企业还要重视新客户的开发。新客户开发是建立在对客户市场需求分析和研究的基础上的。任何一个企业,在维持或者保护老客户需求的过程当中,必须要不断地开发新的市场。这样才能够使企业经营有一个持续的发展,才可以保持旺盛的经营势头。

所以,产品卖给谁这个问题,实际上要求经营者要研究目标客户,知道目标市场在哪里。同时要去关注老客户和新客户的不同需求,这样才能够把餐饮的营销工作做到位。

3在什么地方卖

餐饮营销的第三个突破点就是在什么地方卖,也就是销售终端的问题。餐饮经营者要去研究餐馆和客户之间的接触点问题。每一个餐饮经营者要清楚地知道,有了好的产品、好的设施、好的服务之后,这些东西要往哪里销售,去哪里卖。要寻找到销售的切入点来引起消费者的注意,让他们主动来消费。这是非常重要的。

4通过谁来卖

第四个突破点是通过谁来卖。这是一个销售渠道或销售方式的问题。

◆ 销售策略的选择

传统的营销注重的是广告,现在的营销强调的是整体的营销组合。现在的销售渠道应该说比较广阔,我们通过什么销售方式,把我们的产品销售出去,我们的产品比较适合于选择什么样的销售渠道,这是我们要关注、要研究的问题。

◆ 广告形式的选择

在制定销售策略的时候必须考虑销售渠道的选择,到底是选择报纸广告,还是电台、电视广告,这里面是很有讲究的。不同的广告形式,对企业产生的影响不一样。例如报纸的辐射面非常广,但报纸也有不足的地方。首先是,阅读的人数、阅读的人群各种各样,而且比较分散;其次是不够生动。电视广告很生动、形象,但是电视广告时间很短,受众面不够。

现在很多餐饮业更多地选择电台做广告,特别是交通台。因为现在车多了,人们在车上停留的时间比较长,开车的人又非常关注交通信息,所以在交通台做餐饮广告的例子非常多。而通过这种媒体的选择,可以让很多的消费者,在非常短的时间里面,了解到餐饮企业、餐饮产品,这是一种渠道的选择。

所以,各种各样的销售渠道,我们都要去研究、分析它的优势、劣势。然后根据我们的产品,根据整体的经营思路和营销思路,来选择不同的销售渠道。

5如何让人知道并且相信我

第五个突破点是如何让人知道并且相信我。这是做餐饮营销要关注的一个非常重要的问题。我们过去一直强调酒香不怕巷子深,现在是酒香也要会吆喝。

◆ 广告

现在的消费者和过去相比,他们对广告有一定的抵触情绪。他们不怎么关注广告,也不轻易相信它。因此,餐饮的经营者们要思考:在进行广告策划的时候,如何去展现产品的特色,如何去吸引顾客的眼球。这是非常关键的问题。

◆ 客户关系问题

另外,餐饮经营者还要考虑到客户关系的问题。过去,餐饮经营者不太关注是否与顾客进行交流,服务人员、销售人员、管理者和顾客之间缺乏沟通与交流。现在的餐饮经营者非常注重客户关系的维系。这种客户关系的维系,多是通过在经营过程当中与客人之间的沟通、交流来实现的。

通过与顾客之间的沟通与交流,我们可以:

① 加深我们与顾客之间的友情

通过加深我们与顾客之间的了解,可以和客人建立起非常稳固、非常友好的客我关系。实际上,这是为吸引回头客奠定基础。

② 在和顾客的沟通与交流过程当中,我们可以进一步发现、挖掘、了解顾客的需求

大家都知道,顾客的需求是多种多样的。很多客人来餐厅消费,他不满意,走了。实际上是他的需求没得到满足,而这种没有得到满足的需求是一种深层次、潜在的、看不见的心理需求或者叫精神需求。这种需求是不容易看见的,客人也不愿意表现出来。这需要通过与客人的沟通、交流,在交流过程中了解他们的需求。

③ 通过了解需求,调整产品和服务,提高客户满意度

我们只有在了解顾客的需求以后,才可以调整我们的产品、服务,让客人这些潜在的需求得到进一步的满足。当他们的需求得到满足以后,他们的满意度就会提高。顾客的满意度越高,他们对企业的信任度也就越高,回头率也就越高。

所以,如何让人知道并且相信我,实际上是要求我们在餐饮营销过程中,要重视客户关系的处理。

④ 为今后更好地为顾客服务,打下一个非常好的基础

通过和顾客进行深入交流和沟通,我们还可以采集到很多我们不太容易了解、不太容易获得的关于顾客需求方面的信息。这对于今后我们建立客户档案,更好地为顾客服务打下了一个非常好的基础。

任何一个餐饮企业,大家都关注广告效应。现在的广告效应,已经大不如从前。所以在广告销售之后,在正常的经营过程当中,经营者、销售人员、服务人员和顾客之间,建立一个良好的客户关系,就显得更加重要。通过良好顾客关系的建立,不但让客人知道了我们,更重要的是让客人对我们产生信任。

6客户为什么买

餐饮营销的第六个突破点是,客户为什么购买我们的产品。现在的消费者选择性很大,可选择的地方很多,他凭什么到我们这里来?这是我们每一个经营者要去思考、研究、关注的问题。

◆ 买点

客人为什么到我们的餐厅吃饭?有一个关键的原因是,客人肯定是看中了我们餐厅的某一个方面。可能是我们的就餐环境、营销手段,也可能是某一位好的服务人员,甚至有可能是某一项服务项目。

◆ 根据买点进行产品设计

顾客为什么购买我们的产品,是买点而不是卖点的问题。我们过去一直强调我们的卖点,实际上我们现在要关注顾客的买点在哪里。顾客的买点实际上是我们进行产品设计的关键点。

【案例】

有这样一个餐厅,门面不小,有一百多个餐位,但是整个餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅,每天都是顾客盈门,生意非常火爆。而且,这个餐厅很奇怪,地理位置并不优越,并不在市区,不在人口集中的地方,而是在城乡结合处。经过调查发现,这么多客人到那里去,是因为它有一个产品令消费者特别喜欢:老母鸡汤。这个老母鸡汤本身并没有什么很特别的地方。但是这个产品满足了消费者的一个新的需求:营养和保健。

现在的客人,越来越多地关注营养、关注健康,强调要吃出营养,吃出健康。这个餐厅,对外宣传的时候并没有强调餐厅如何的豪华,也没有强调餐厅的地理位置。而是从顾客的角度推出了一个能够满足现代消费者营养、健康需要的产品。它在宣传的时候突出强调这个老母鸡是是从农家采购回来的,是土鸡、笨鸡、用火炖出来的,炖很长时间,鸡汤口味很新鲜,还强调没有放味精。

所以,可以看出,这个酒店的经营者非常聪明。它的营销切入点不在于把自己的硬件说得有多好,而是寻找到了消费者的购买点。也就是说它在研究现在的客人喜欢什么,消费者需要什么,从这个角度做宣传。这就是找到了顾客的买点。

总之,要想做好餐饮的营销工作,就要去寻找突破点。从自身找,从市场找,从顾客当中找,特别是顾客关注什么,喜欢什么,要去考虑。餐饮经营者要经常问自己一个问题:顾客到底为什么购买我们的产品。我们要去研究顾客的需求、市场的需求,然后根据我们对市场的认识、对市场的了解,来设计餐饮产品,这样的产品才会有针对性,产品才会有生命力,

餐饮营销的六大突破点,实际上是在提醒我们,在设计餐饮产品,制定营销策略的时候,要更多地关注顾客需求,关注我们与顾客之间的关系,关注销售渠道的选择,关注顾客的买点在哪里。不要做市场的奴隶,而要去寻找市场的需求点。

【自检】

餐饮业的传统营销跟现代营销有何区别?

 

参考答案1-1

传统营销:

政策核心:突出产品

经营目标:战胜竞争对手

营销时间:追求短期效应

营销手段:单一广告

涉及人员:中高层管理人员

现代营销:

政策核心:突出顾客需求

经营目标:强调在竞争当中的双赢

营销时间:长期工作、长期活动,强调的是一个有计划、有组织的系列活动。

营销手段:强调整体的营销组合效益

涉及人员:全员参与

 

 

 

 

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